Volvo, Michele Crisci:«Il rinnovamento è cominciato, dopo Serie 90 vi stupiranno le nuove 60 e 40»

Con il lancio della Serie 90, l'alto di gamma per Volvo è ormai completato, eccezion fatta per la Cross Country. Cosa prevedono adesso i vostri piani?
«Siamo partiti dalla Serie 90 perché è un’auto fondamentale, adatta per il mercato europeo, americano e cinese. Ho già avuto modo di vedere la versione V90 Cross Country ed è bellissima. Nei prossimi 3 anni rinnoveremo prima la serie 60 e successivamente la 40. Ciascuna di queste linee verrà dotata di una berlina, di un Suv e di una Station Wagon con la sua variante Cross Country. Anche in questo caso posso dirvi che resterete sorpresi dalla bellezza di questi nuovi modelli. Sia per la serie 60, best seller e quindi molto strategica, ma anche per la 40 con la sua versione SUV. Daremo sempre grande importanza alla gioia di guida dei clienti Volvo»

Una Road Map molto fitta.
«Entro il dicembre 2019 effettueremo un totale di 9 lanci, contando le Serie 90, 60 e 40. Per farlo utilizzeremo le nostre nuove piattaforme SPA per l'alto di gamma e la serie 60, mentre la CMA verrà impiegata per la Serie 40. E poi non dimentichiamoci che il nostro CEO, Hakan Samuelsson, ha annunciato l'ingresso di Volvo nel full electric prima del 2020... Sarà un bel grattacapo per il marketing comunicare tutte queste novità ai clienti!»

Com'è stato accolto dai vostri acquirenti il passaggio ai motori a 4 cilindri?
«Senza dubbio è una strategia della quale abbiamo discusso a lungo. E credo di poter affermare che sarà una scelta alla quale molti marchi dovranno aderire. La tecnologia odierna permette di avere propulsori a quattro cilindri in grado di sviluppare potenze straordinarie, sia sotto il profilo della fluidità di marcia che per quanto riguarda la coppia, che non mette mai sotto massimo sforzo il motore. Poi abbiamo puntato sull'ibrido, tecnologia che ci permette di raggiungere potenze ancora più interessanti, ma a basso impatto ambientale»

La nuova XC90 oggi è il vostro cavallo di battaglia. Ne vendete circa 250 al mese. Che tipo di clientela è e da dove arriva?
«Si tratta di dati interessanti. Il volvista, generalmente, è un cliente molto fedele, ma quando un marchio si rinnova, il rischio di perdere una fetta della propria clientela viene messo in preventivo. Quando anche i prezzi diventano più impegnativi, l'acquirente abituale può restare disorientato. Dall’altra parte però si attraggono nuovi clienti. Circa il 65-70% di coloro che acquistano una XC90 proviene da altri marchi, solo il 30% era già volvista. Si tratta di una conquista che abbiamo sviluppato prevalentemente su clienti Audi, BMW ed in parte minore da Land Rover. Molti sono privati ma aziende e partite Iva rappresentano un parte consistente degli acquisti»

Prima ha parlato del "volvista" come di un cliente fedele. Ma ci può aiutare a capire meglio chi è il "volvista"?
«Il volvista ha un profilo tutto suo che non dipende dallo status economico. Forse esagero un po’ dicendo che essere volvista è quasi uno stato mentale. Questo perché in genere l’auto serve come affermazione sociale della persona, chi invece compra Volvo solitamente è già una persona affermata»

Il prodotto, sebbene fondamentale, da solo non basta per decretare il successo di un'azienda. Qual è il compito più difficile per Volvo, adesso?
«Dobbiamo fare un salto di mentalità importantissimo, che passa dalla necessità di spiegare al cliente le novità che sta portando il marchio sul mercato. I nostri prodotti sono molto intuitivi nell'utilizzo, ma passano attraverso realizzazioni ingegneristiche complesse. La spiegazione della tecnologia di bordo è la chiave del successo. Un cliente che entra nelle nostre concessionarie, pronto a spendere 80-100 mila euro per una vettura, ha senza dubbio aspettative elevate. Per le sue molteplici esigenze, inoltre, ci stiamo legando a provider finanziari di altissimo livello, per offrire servizi sempre di prim'ordine»

Proprio questa rinnovata importanza di dover spiegare e far apprezzare ai clienti le novità introdotte dal progresso tecnologico e al contempo il piacere di sedersi e guidare una nuova Volvo, non potrebbero rappresentare un problema per i concessionari che tradizionalmente tendono a non modificare i loro processi di vendita?
«Fare il venditore non è certamente un impiego facile. Bisogna dimostrare la bontà e l'efficacia di un prodotto non solo sotto il profilo teorico, ma anche sotto quello pratico. La XC90 ha un sistema di guida autonoma sino a 130 km/h: come possiamo far provare tale elemento ad un nostro possibile cliente? Ci stiamo ragionando. Certamente bisognerà dedicargli più tempo. Ma è indispensabile farlo, aiutati dall’orgoglio di rappresentare un marchio capace di una tale trasformazione. L’altra cosa a cui dovremo stare molto attenti è che quando un marchio passa da un simile rinnovamento, gli altri non stanno a guardare e per mantenere le quote di mercato spesso mettono in campo offerte e promozioni molto aggressive dalle quali noi dovremo guardarci bene. Dovremo essere bravi a difenderci senza cascare nella trappola degli sconti. È normale, dobbiamo esserne ben consapevoli, fa parte del commercio»

Vi siete classificati al secondo posto alla premiazione dell'Auto dell'Anno, dietro la Opel Astra. È un bel segnale, il fatto che si torni a parlare di Volvo.
«Volvo è uno dei marchi più importanti al mondo e ha scritto pagine fondamentali nella storia dell'auto. È rimasto nei cuori degli automobilisti, dato che rappresenta sicurezza, trasparenza e serietà. Sono valori da innalzare come una bandiera. Sento un rinnovato piacere da parte del pubblico nel vedere che Volvo sta tornando ad essere ciò che è sempre stato. Quando si vede una Volvo, si è investiti da un senso di serenità e tranquillità. Anche per questo motivo abbiamo deciso di non adottare linee aggressive come i nostri competitor»

Nella sua carriera, lei ha trascorso lunghi periodi in altri marchi premium. Ha già vissuto un momento simile a quanto sta accadendo oggi in Volvo?
«Ho già vissuto un momento simile in un’altra azienda e la sensazione è di rivivere la stessa cosa anche se su principi completamente diversi. Sono molto confidente, lo ammetto. Vedo una grande determinazione diffusa. All'epoca, si parlava quasi unicamente di temi quali trazione, cavalli, potenza e utilizzo di materiali leggeri come l'alluminio. Ora, invece, parliamo di tecnologia allo stato puro, di scienza, sicurezza e progresso tecnologico. Volvo sta pensando le cose in maniera diversa, e sta iniziando a legarsi alla mobilità del futuro. Stiamo rompendo le regole: si diceva che sarebbero rimasti vivi solo i produttori da milioni di auto all'anno, la realtà e che resta nel mercato solo chi lavora bene».