Cazzaniga: «Con Jaguar Approved vendiamo molto più di un usato. Qui rigeneriamo le auto»

Monza – Nando Cazzaniga è uno di quegli imprenditori poliedrici, che assumono un volto diverso a seconda dell'angolazione da cui li si osserva. Scopre l'amore per l'automobile fin da bambino, quando negli anni '60 scorrazza nella concessionaria GM di papà senza separarsi mai da una macchinina giocattolo. Questo amore nel corso degli anni si realizzerà sempre in forme diverse perché Nando Cazzaniga diventa prima un imprenditore, iniziando a vendere moto e supercar non ancora maggiorenne, poi un pilota, arrivando a sfidare in Formula 3 leggende dell'automobilismo come Prost e Mansell e fino a ricevere due proposte di quelle giuste per debuttare in F1.

Oggi Nando non ha smesso di correre in auto (e soprattutto di vincere), anche se lo fa per gioco, per divertirsi con gli amici, tra cui spicca il grande Beppe Gabbiani. La sua principale attività rimane quella di vendere automobili, un'arte che porta avanti da una vita in maniera molto personale e con idee innovative, in particolare nella concessionaria Jaguar di Monza, che ha aperto nel 2001.

È stato uno dei primi imprenditori italiani a comprendere l'importanza dell'usato per fare business quindi è la persona ideale con cui andare alla scoperta del mondo dell'auto di seconda mano, rivoluzionato prima dall'arrivo di Internet e degli annunci di vendita online, poi dai programmi di usato garantito dalle Case come Jaguar Approved.

Inizia a correre e a vendere auto quasi in contemporanea. Ci racconta questa storia?

«Ho cominciato a correre in moto a 14 anni. A 17 anni avevo già aperto una concessionaria Kawasaki e KTM poi a 18 anni ho iniziato a vendere auto sportive e supercar con una multimarca. Il merito fu di mio papà, che mi diede una chance, senza di lui non ce l'avrei fatta ad iniziare così giovane. In ogni caso mi mise alla prova: tutte le responsabilità erano nelle mie mani, non potevo permettermi nemmeno un errore e io volevo dimostrargli che ero in grado di stare in piedi con le mie gambe».

Dalle moto alle auto il passo è breve...

«Sì poco dopo ho proseguito a correre in auto, un po’ dappertutto fino al campionato turismo dove ho vinto con la Opel e alla bellissima esperienza in Formula 3 negli anni '80, durata cinque anni. Qui me la sono vista anche con quelli che sarebbero divenuti i più grandi campioni dell'automobilismo, come Mansell e Prost».

E arrivò anche quell’opportunità per la F1. Sarebbe il sogno di moltissimi piloti, perché non ha accettato?

«Sì nel 1982 la Brabham e la Tyrrel mi propongono il debutto in F1, ma non accettai perché io volevo solo divertirmi, sentivo che la mia vita non era fare il pilota, volevo portare avanti qualcosa di diverso».

Ma non ha perso la voglia di correre, vero?

«Assolutamente no. Cinque anni fa Beppe Gabbiani mi ha invitato a provare delle Lotus a Franciacorta, ho visto che ero ancora veloce e ho ripreso a correre, ma sempre per divertirmi. Ho comprato una Lotus, ho fatto il campionato italiano monomarca Lotus Cup e l’ho vinto, vincendo 14 corse sulle 15 in calendario».

Quali sono i circuiti che l’hanno affascinata di più?

«Il massimo è correre a Montecarlo. Sei al limite e non puoi sbagliare nemmeno una virgola. Devi conoscere il tuo limite e raggiungerlo. E io non ho mai picchiato un’auto nella mia carriera. La pista più bella del mondo è Imola, non ho dubbi. Ho sempre vinto a Imola, bagnato, asciutto, sempre».

Siete concessionario ufficiale Jaguar dal 2001. Come sono cambiate le cose in questi anni? Le prospettive per questo marchio sembrano molto promettenti…

«Gli ultimi anni sono stati difficili, ma non per colpa di Jaguar, quanto piuttosto di un sistema Paese che ha massacrato il mercato premium con effetti devastanti sull'intera economia. Dobbiamo tenere duro ancora un annetto, poi le cose andranno sicuramente meglio perché dall'avere praticamente due modelli, XF ed F-Type - una sportiva che tra l’altro non serve a fare grandi numeri - avremo la nuovissima XE in alluminio con nuovi motori e poi ancora il nostro primo SUV. Si dice che, grazie alla nuova gamma, ci siano le potenzialità per passare nel giro di tre quattro anni dalle 800 vetture all'anno attuali a 12-15.000 pezzi, avvicinandoci così ai volumi della Land Rover».

Qual è il segreto del successo della sua concessionaria?

«La più grande risorsa di un’azienda sono le persone. Io posso essere anche bravo ma se non ho intorno a me le persone giuste non vado da nessuna parte. E per questo sono convinto che tutti i miei collaboratori siano più bravi di me. Sennò non li avrei assunti. In caso contrario sarei uno stupido. I miei ragazzi sono tutti dei potenziali imprenditori».

Come considera l’usato? Per molti concessionari è ancora oggi un fastidio, mentre in realtà è una risorsa. E i numeri lo dimostrano…
«I sono un partigiano dell’auto usata. Vendere un’auto nuova è, se vogliamo, banale. C’è un listino, una determinata scontistica e poi entra in gioco l’educazione, parlare con il cuore e soprattutto far guidare le auto ai clienti. Se il cliente esce dalla concessionaria contento, vuol dire che hai fatto il tuo dovere bene. L’usato invece è un mondo completamente differente, perché sei tu che devi valorizzare il prodotto. Più sei bravo a valorizzarlo, meglio riuscirai a fare business.»

Valorizzare l’usato. Come?
«Purtroppo le concessionarie non hanno ancora afferrato il valore dell’usato e tendono ancora oggi a disfarsene, come se fosse un problema. Io credo invece nell’investire prima per realizzare poi e spero sempre di avere 100 auto usate da ritirare per 100 auto nuove che ho venduto. Quando ritiro un’auto usata la rivolto come un calzino, la mando in carrozzeria, cambio le gomme, i freni, i fari, gli interni, i volanti, i sedili e la riporto in vita».

Tutto questo significa persone che lavorano ore ed ore per ripristinare un’auto. Avrà quindi un costo…
«E’ chiaro che la mia auto usata verrà offerta ad un prezzo più alto rispetto a quello di mercato, ma in questo modo intercetto tutti quei clienti che non hanno per esempio 20.000 da spendere per un’auto nuova, ma non vogliono nemmeno pagare 1.500 euro per un rottame. E offro un’auto usata che però è in condizioni perfette, sia estetiche che meccaniche, con cui il cliente può viaggiare tranquillamente ancora per diversi anni. Chi vende deve essere onesto: deve far capire al cliente che sta comprando comunque un’auto di seconda mano e che la paga più cara del mercato perché è riportata in condizioni perfette. Non è facile, ma gestendolo così l’usato è davvero una risorsa con cui fare business».

Jaguar ha fiutato le potenzialità dell’usato già da diverso tempo…
«Jaguar ha compreso l’importanza dell’usato prima di tutti. 10 anni fa aveva lanciato il programma Specie Protetta, che garantiva condizioni perfette alle Jaguar usate, con una serie di controlli meticolosi, che venivano addirittura verificati da un certificatore mandato da casa madre. Se trovava tutto eseguito a regola d’arte emetteva un certificato firmato a mano dall’Amministratore Delegato di Jaguar Italia! Io ero il concessionario che in Italia vendeva la maggior parte delle vetture del programma Specie protetta, perché questa gestione dell’usato è sempre stata nel mio DNA. Vendevo auto usate “rigenerate” anche prima di questo programma, per conto mio».

Oggi invece c’è Jaguar Approved. Di che si tratta?
«L’evoluzione della Specie Protetta è l’attuale programma Jaguar Approved, che è molto più snello ma comunque straordinariamente efficiente. Io sono solo felice che ci sia questo programma: io continuerei a vendere l’auto usata in condizioni perfette ma in questo modo abbiamo alle spalle anche un’assicurazione molto solida per coprire la garanzia. E poi l’ufficialità di un programma istituzionalizzato da Jaguar fa stare ancora più tranquillo il cliente».

Come vi comportate con un’auto che deve essere certificata come Jaguar Aprroved?
«Facciamo un lavoro incredibile in officina e non trascuriamo nemmeno i minimi dettagli. Rigeneriamo per esempio i cerchi in lega segnati, mandandoli da uno specialista, mentre un collaboratore ha il compito di tirare a lucido gli interni. Togliamo la polvere addirittura dalle guide dei sedili e nelle più piccole fessure! Spesso faccio sostituire le pelli dei volanti, del cambio, dei braccioli e dei sedili, perfino i legni degli interni se sono sbiaditi, per non parlare delle imbottiture. Cambiamo dischi, pastiglie, pneumatici ma anche ammortizzatori e persino i badge che riportano il nome del modello! (per esempio il logo “Range Rover” sul cofano, ndr)»

Quali garanzie offre Jaguar Approved?
«Il programma è riservato a vetture con non più di 5 anni e 120.000 km ed offre una garanzia “all Risks” che può essere estesa fino a due anni. I nostri uomini effettuano più di 140 controlli e basta non superarne uno per non avere la certificazione Jaguar Approved. Inoltre questo programma include un test drive per controllare che tutto sia in ordine, ma anche soccorso stradale con copertura europea, autovettura sostitutiva, check up gratuito dopo 2 mesi o 3.000 km dalla consegna e iscrizione gratuita al Jaguar Club».

In questo caso il certificato lo emette direttamente la concessionaria. Chi controlla?
«Casa madre verifica direttamente che effettuiamo tutti i controlli a regola d’arte. Se auto che rientrano nel programma Jaguar Approved poi manifestano dei problemi Casa madre non ci mette molto a farsi sentire…»

Quante auto vende in un anno coperte dal programma Jaguar Approved?
«Tutte le Jaguar o Land Rover che vendo le certifico con il programma Jaguar Approved. Per quanto riguarda il marchio Jaguar rigeneriamo circa una cinquantina di auto all’anno. A queste si devono aggiungere le Land Rover».

Quanto pesa Internet nel business dell’auto usata?
«Più dell’80% dell’usato che vendiamo è da attribuire ad Internet ed agli annunci online, in alcuni periodi addirittura il 100!»