Usato Peugeot: vis à vis con Marco Ostuni

Milano - Il mercato delle auto usate in Italia è certamente più di un fenomeno passeggero: per un numero di automobilisti considerevole, e costantemente in crescita, è un modo di intendere l'acquisto talmente efficace da aver spinto il rapporto tra il nuovo e l'usato alla soglia di un'auto nuova ogni 1,4 usate. Un dato interessante, che non interessa solamente le concessionarie ma anche le case automobilistiche, sempre più impegnate a supportare l'usato ufficiale con specifici programmi di garanzia e controllo. Di questo, e molto altro, ne abbiamo parlato con Marco Ostuni, Responsabile Attività Veicoli d'Occasione Peugeot Italia.

D: Il rapporto tra auto vendute è salito a 1 nuova ogni 1,4 usate. Come sta affrontando questa crescita Peugeot?
R: "Peugeot è preparata perché da sempre lavora nel settore dell'usato. Una struttura dedicata esiste dal 1998 e si è poi rinforzata, contando oggi su un vero team dedicato e specializzato. Abbiamo un Marchio - Peugeot Occasioni -, che raccoglie l'eredità del precedente "Occasioni del Leone", e lavoriamo continuamente per svilupparlo con nuovi strumenti affinché il concessionario abbia gli strumenti necessari a migliorare l'attività di vendita dei veicoli d'occasione."

D: Ritenete ormai fondamentale per il business delle concessionarie il mercato dell'usato?
R: "Il mercato dei veicoli d'occasione è fondamentale da sempre, anche perché meno soggetto alle oscillazioni del nuovo, ad esempio. È anche molto diverso: il potenziale di un'auto usata ha perplessità maggiori rispetto a chi si rivolge ad un veicolo nuovo: provenienza, veridicità chilometrica, manutenzione, garanzia. Superare la diffidenza di chi acquista un veicolo d'occasione ha inevitabilmente ripercussioni positive sul concessionario e quindi sul marchio da lui rappresentato. Statisticamente, il cliente che acquista un usato oggi, domani, prenderà in considerazione lo stesso Concessionario anche per l'acquisto del nuovo."

D: In cosa consiste il vostro programma di usato sicuro e quali sono i vantaggi per il concessionario e quali per l'utente finale?
E: "Peugeot Occasioni comprende una garanzia, materiali di identificazione per segnalare zone dedicate nelle Concessionarie, un sito internet dedicato e corsi di formazione per il personale di vendita. Per quanto riguarda, in particolare, la garanzia, questa è valida non solo per le vetture del Leone ed è praticamente pari a quella dei veicoli nuovi, con un'assistenza stradale valida in tutta Europa. I 100 punti di controllo e la certificazione del chilometraggio rassicurano il cliente sullo stato d'uso del veicolo. Inoltre, ogni anno potenziamo le parti coperte dalla nostra garanzia ufficiale, raccogliendo le osservazioni dei concessionari che quotidianamente sono in prima linea con i loro clienti."

D: Cosa ne pensate dell'importazione e delle Km0?
R: "Storicamente il nostro marchio non inquina il mercato con volumi significativi di km0 e fortunatamente non "subiamo" l'importazione dei nostri veicoli."

D: Avete programmi per le auto ex leasing o ex noleggio? (non ho capito se si parla di programma usato o remarketing)
R: "La politica di Peugeot si fonda sul "ri-vendere" i propri veicoli aziendali solo ed esclusivamente ai propri concessionari ufficiali, per poi farli rientrare nell'ambito del programma Occasioni Peugeot."

 

D: La burocrazia e' ancora oggi un limite per le compravendite in Italia?
R: "Non solo la burocrazia, ma anche i costi legati alla vendita dei veicoli d'occasione. In Italia potremmo vendere molti più veicoli d'occasione se la burocrazia fosse più snella e meno onerosa per il cliente finale."

D: Internet è una opportunità?
R: "Il potenziale cliente che valuta l'acquisto di un veicolo attraverso una ricerca internet è completamente differente da chi si reca il fine settimana in concessionaria con la famiglia per valutare le offerte. Nei grandi centri urbani viviamo una realtà in cui è sempre maggiore il numero di persone che "fa la spesa" in internet e decide dove e quando farsela recapitare. Per i concessionari ufficiali è fondamentale "esserci" altrimenti non riusciranno ad essere riferimenti di questo tipo di clientela."

D: E' fondamentale esserci. In che modo?
R: "Internet consente al cliente di analizzare velocemente molteplici offerte e decidere dove acquistare l'auto. Consente al concessionario di valutare quanti "click" hanno i veicoli pubblicati ed analizzare, in base alle richieste, l'interesse dei clienti. Da qui la prima "criticità" : occorre essere tempestivi ed esaustivi nel rispondere, così come saper presentare il proprio stock ed i propri veicoli con foto adeguate, informazioni prodotto pertinenti. Infine i costi/benefici di un sito internet rispetto alla carta stampata dedicata, sono decisamente più vantaggiosi.

D: Il sito ufficiale della casa puo' aiutare nella vendita delle auto?
R: "Assolutamente. Nei siti di auto usate, una Peugeot d'occasione della nostra rete, è presente tra offerte di altri operatori di settore; per il cliente non è semplice distinguere un concessionario ufficiale da un commerciante. Da qui la necessità di rispondere alle esigenze di un cliente che vuole una Peugeot d'occasione presso un concessionario Peugeot, facendo una ricerca all'interno del sito Istituzionale della casa magari. Da Gennaio 2010 abbiamo creato, ascoltando le esigenze dei nostri dealers, il sito ufficiale www.occasionipeugeot.it, rispondendo alle aspettative di clienti che conosco il valore della rete ufficiale, dei controlli e di una vera garanzia usato."

D: Come sarà l'usato auto tra cinque anni?
R: "Sarà un mercato più evoluto rispetto a quello attuale con offerte di servizi pari alle auto nuove, come un tasso zero, o manutenzione compresa nel finanziamento. Auspico anche che sia un mercato in cui il cliente saprà distinguere la differenza tra un acquisto presso la rete ufficiale ed uno presso un commerciante generico. Affinché questo avvenga noi case automobilistiche, insieme ai nostri concessionari dovremmo fare la nostra parte. Il canale internet è ormai realtà da diversi anni, ma esistono ancora ampi margini di miglioramento, se penso alla possibilità di avere una valutazione on-line della propria permuta, un'offerta di finanziamento in tempo reale, piuttosto che "ordinare" un'auto usata non presente in quel momento nello stock disponibile, configurandosi in qualche modo il veicolo d'occasione desiderato."