Sebastiano Barisoni, Radio24: «Sveglia concessionari, niente tornerà come prima»

Milano - In occasione della presentazione dell'edizione 2013 di Automotive Dealer Day abbiamo incontrato Sebastiano Barisoni, noto giornalista economico che ogni giorno dà voce alla trasmissione Focus Economia in onda su Radio 24.

Barisoni ci ha offerto la sua interessante visione sul mondo dei concessionari italiani pesantemente colpiti dalla crisi, suggerendo alcune strategie per rilanciare l'interno settore. Secondo il giornalista di Radio 24 infatti, i concessionari italiani sono colpiti da un immobilismo che li rende impotenti di fronte alla crisi ed ai cambiamenti socio-culturali innescati da questo particolare periodo storico. Per Barisoni i dealer "sono rimasti alla preistoria" e potranno superare questo momento difficile solamente innovando e rimettendo al centro della loro strategia il cliente.

Ridefinire completamente le strategie

«Il mondo dell’auto (e della moto, ndr) non offre grandi segnali di ripresa e senza politiche mirate un settore di queste dimensioni difficilmente potrà ripartire autonomamente. Non voglio dire che si debbano stanziare altri incentivi, che hanno effetti distorcenti sul mercato. È chiaro però che chi lavora nel settore, vista la contrazione di questi ultimi anni, deve completamente ridefinire le proprie strategie. La filiera dell’auto oggi deve andare a recuperare margini laddove è possibile. A mio avviso però per rilanciare la rete delle concessionarie italiane non è sufficiente semplicemente applicare un taglio lineare dei costi. Limitarsi solo a questa operazione non è sufficiente».

Innovare è difficile, anche psicologicamente

«C’è però uno scoglio che definirei psicologico. Tutti noi siamo d’accordo sull’esigenza di cambiare e innovare, ma poi aspettiamo che siano gli altri a farlo. Tendenzialmente infatti ogni individuo è legato alle sue esperienze passate, perché rappresentano un elemento di sicurezza mentre il nuovo spaventa sempre. Cambiare e smontare un pezzo del proprio passato ovvero un proprio modello di business che ha permesso di acquisire successo, status sociale e di produrre margini di profitto, non è facile. Mettere i dealer davanti ai dati di mercato negativi non è ancora un metodo sufficiente per rivoluzionare il sistema». 

Neo-sobrietà

«Il sociologo dei consumi Gianpaolo Fabris all’inizio di questa crisi nel 2009 diceva che non si stava andando incontro ad una neo-povertà, ma piuttosto ad una neo-sobrietà. Questo concetto significa ridefinire le priorità di spesa. Alcune cose verranno tagliate anche del 50%, rinviando l’acquisto, altre rimarranno invariate e altre ancora invece potranno addirittura aumentare. Il concetto si comprende facilmente prendendo come esempio l’elettronica di consumo, come smartphone e tablet, che in questi anni continuano a far registrare percentuali di vendita in crescita. Il cibo biologico per citare un altro esempio, nonostante presenti costi non indifferenti, ha fatto registrare un +13% proprio mentre la grande distribuzione è in negativo».

I consumi si evolvono. La situazione non tornerà come prima

«Le abitudini di consumo stanno cambiando e quindi è un errore madornale immaginare che quando questa crisi sarà finita - speriamo nel 2014 - i consumatori torneranno a consumare come facevano prima. Questo perché la crisi ha imposto un cambio dei costumi che si è metabolizzato nella società e che è diventato ormai strutturale. La crisi ci ha fatto capire per esempio che cambiando l’auto (o la moto ndr) ogni cinque anni invece che ogni tre si vive lo stesso tranquillamente, senza che il nostro status sociale ne risenta. E' difficile quindi che quando si avrà nuovamente un più alto potere d’acquisto, si ritorni a cambiare la macchina ogni tre anni. Pensare che un cambio strutturale come quello avvenuto con la crisi possa essere cancellato solo perché si è tornati ad avere il potere di acquisto di un tempo è un'illusione. Sappiamo inoltre che l’auto non ha più un valore di status come avveniva negli anni ’90 o 2000. Una volta che sarà passata la crisi, il mondo non potrà più tornare quello di prima. Quindi chi si ferma ad aspettare non ha capito niente delle dinamiche che sono attualmente in atto.» 

I concessionari devono assecondare le aspettative dei clienti

«Nel 90% dei casi il cliente che compra un'auto (o una moto, ndr) non vuole portarsi semplicemente a casa la sua nuova macchina ma nel momento in cui entra in concessionaria desidera un’esperienza sensoriale ed emotiva diversa perché si sente come se stesse per comprare una Rolls-Royce».

«I concessionari devono capire questa dinamica. Perché se invece i concessionari trattano questo tipo di cliente come un pezzente perché sta comprando un veicolo di fascia bassa della gamma, si ottiene solo un effetto controproducente. Il cliente non solo non comprerà, ma si sentirà anche umiliato».

Internet: case auto e concessionari sono alla preistoria

«Per quanto riguarda le tecnologie digitali le Case e i concessionari sono alla preistoria. Non è possibile che al giorno d’oggi i siti Internet delle Case e dei concessionari siano ancora così lenti tanto da impallarsi o che nei configuratori dei modelli non ci sia corrispondenza grafica tra i colori delle vetture visualizzate sullo schermo e quelle reali. Per non parlare poi dei siti in aggiornamento o dei configuratori che, con liste infinite di accessori, richiedono due ore e mezza per configurare un’auto. Siti di questo tipo non rappresentano nessun valore aggiunto per un concessionario. Se guardo ai siti odierni di concessionari e Case auto mi viene in mente che manca solo il piccione viaggiatore… In questo campo sono veramente indietro».

Concessionari: serve estrema flessibilità, anche negli orari

«Solo in questo Paese l’orario è sacro, anche durante la più grande crisi dopo quella del ’29. In Italia può anche crollare la borsa ma quando scatta la pausa pranzo bisogna a tutti i costi andare a casa a mangiare. Non capiamo che il metodo di lavoro nell’economia digitale si è rimodulato, che non esiste più l’orario dalle 9:00 alle 18:00 come facevano i nostri padri e che le nuove tecnologie hanno reso disponibili nuove forme di flessibilità».

I concessionari secondo il giornalista di Radio 24 non adottano nella maggior parte dei casi orari flessibili

«Le banche per esempio, ma anche i concessionari hanno orari d’apertura incredibili. Tendenzialmente infatti i dealer sono chiusi il sabato e la domenica, ovvero proprio quando le persone sono solitamente a casa dal lavoro e potrebbero passare per una visita. Se ci aspettiamo che una persona si prenda due ore di permesso al lavoro per andare in concessionaria allora è inutile anche parlare di nuove strategie per rilanciare la filiera. Siccome oggi non c’è più la fila fuori dalle concessionarie forse è il caso di tornare ad ascoltare i clienti studiando le loro esigenze! Perché l’Ikea funziona così bene? Semplicemente perché è flessibile e permette a chiunque di andarci ogni volta che lo desidera. In questo modo l’Ikea offre un servizio e i concessionari dovrebbero fare lo stesso».

«Se il cliente non trova nessun valore aggiunto in concessionaria allora quale diventa l’utilità di un dealer? Se un cliente arriva in concessionaria, non riceve la dovuta attenzione, non trova venditori abbastanza preparati e non trova le informazioni che gli servono allora si annulla la necessità di avere una rete di concessionari. A questo punto tanto vale che l'auto venga comprata su Internet!»