Schell: «Mercedes-Benz quest'anno raccoglie i risultati di un "nuovo sistema"»

Venezia - Abbiamo incontrato a Venezia, in occasione del Mercedes-Benz FirstHand Day, Roland Schell, Direttore Generale Mercedes-Benz Cars.

La strategia di Mercedes per restare competitiva in un mercato in crisi sta funzionando?
«Siamo molto soddisfatti perché anche in un mercato così difficile come quello italiano la nostra strategia che ha messo in campo il sistema di vendita DrivePass affiancato dal programma usato FirstHand sta funzionando. È chiaro che sta funzionando anche perché i nuovi prodotti che abbiamo lanciato stanno incontrando grande successo».

«Abbiamo rivisto completamente il design dei nostri modelli, a partire da Classe B, Classe A, CLA e Classe E. L’unica ricetta per combattere la crisi è continuare a proporre nuovi modelli, ma anche motorizzazioni che si adattano ai tempi, come il 250 CDI da 204 CV che ha reso il SUV ML molto più accessibile o prezzi di attacco particolarmente interessanti, come la Classe A offerta da 22.900 euro».

In che senso FirstHand si inserisce in una strategia di vendita complessa, che integra anche il mercato del nuovo?
«In Italia sono arrivati gli effetti della crisi economica e quindi è chiaro che l’approccio verso i clienti deve modificarsi. Con il programma FirstHand rendiamo più accessibile l'ingresso nel mondo Mercedes-Benz. FirstHand si dimostra un piano molto interessante sia per noi che per la rete di concessionarie, che per i clienti. FirstHand infatti si inserisce all’interno di una strategia ben precisa resa necessaria dalla particolare situazione economica italiana. È in quest’ottica infatti che è nato il programma di vendita DrivePass che permette di acquistare una Mercedes e di restituirla dopo due anni. Il consumatore ha cambiato l’approccio con cui acquista un’auto».

«Un cliente cerca sempre la qualità e l’affidabilità, ma magari preferisce acquistarla pagando semplicemente un rata mensile avendo poi la libertà di restituirla dopo due o tre anni. È chiaro che un’offerta del genere non può stare in piedi se non sussiste un sistema come quello garantito da FirstHand che permette di reintegrare e rimettere in circolazione le vetture usate che vengono restituite dopo due anni. FirstHand ci permette di riprendere senza problemi tutte le vetture dei clienti che hanno scelto la formula di acquisto DrivePass e di rimetterle in vendita. L’altra condizione fondamentale per garantire il funzionamento di un sistema di questo tipo è l’affidabilità delle vetture. Se le vetture che produciamo non garantiscono affidabilità nel tempo, nel momento in cui le rimettiamo in vendita all’interno del programma FirstHand, con garanzia fino a tre anni, si verificherebbe una situazione controproducente per noi che dovremmo accollarci le spese di riparazione delle auto coperte da una garanzia così estesa».

«Naturalmente deve anche essere il dealer abile nel riconoscere e non accettare vetture usate che per qualche motivo non sembrano essere affidabili. Per questo non tutti i concessionari possono entrare a far parte del programma. Inoltre i dealer che aderiscono a FirstHand sono costantemente tenuti sotto controllo, tanto che devono essere sottoposti a due audit all’anno. Con il mercato del nuovo che soffre il calo delle vendite il mercato dell’usato deve diventare un business che deve riuscire a contribuire attivamente a garantire la sopravvivenza della rete».