Nuovo usato e post vendita: il mix per superare la crisi

Verona – Si apre con la conferenza “Far Ripartire il Business” l’Automotive Dealed Day 2013. Oggetto? Trovare idee e soluzioni per rimettere in moto un settore provato da tasse e contingenza economica globale. Come fare? Cogliendo le opportunità di un mercato in profondo cambiamento che deve portare l’Automotive a cambiare a sua volta i propri schemi e le proprie abitudini.

Nell’intervento di apertura di Quintegia, tutti gli interlocutori hanno infatti convenuto sul fatto che oltre naturalmente al nuovo, anche usato e post-vendita saranno gli ingredienti fondamentali per uscire dalla crisi del settore, ponendo inoltre attenzione particolare alle nuove tecnologie, Internet in primis.

Bisogna mettersi in discussione

«Mentre l'auto ha proposto grandi innovazioni sul piano delle strategie produttive, il suo sistema di marketing e distribuzione è rimasto ancorato a vecchi schemi che non sono più adatti nell'attuale situazione competitiva e di mercato. Oggi è quindi l'auto – ha dichiarato Leonardo Buzzavo, Presidente di Quintegia e docente in strategie d'impresa all'Università Cà Foscari di Venezia - dopo aver insegnato tanto, a doversi aprire a stimoli e spunti da altri settori per quanto riguarda le strategie di marketing, il sistema distributivo, la cura e relazione con il cliente, l'uso delle tecnologie digitali».

«A partire da un secolo fa l'industria automobilistica è stata capace di attuare innovazioni che sono diventate un punto di riferimento in qualsiasi settore: Ford con la produzione di massa, General Motors con la struttura multi-divisionale, Toyota con la produzione snella. Sul fronte del marketing e della distribuzione, invece, c'è molto da fare, e serve innanzitutto mettersi in discussione recuperando nuovi punti di vista».

«I giudizi dei concessionari nei confronti delle Case automobilistiche, rilevati dall'indagine annuale 'DealerSTAT', mostrano gradimento sui prodotti ma insoddisfazione sulle componenti essenziali del rapporto di mandato quali ad esempio standard, margini, redditività, politiche relative alla customer satisfaction e disponibilità al dialogo. I concessionari devono fungere da terminali intelligenti nei rapporti tra le Case e il mercato, e poiché questa intelligenza ha un enorme valore economico. Essa va alimentata mediante adeguati livelli di soddisfazione nei rapporti Casa-concessionario. Certamente anche i concessionari sono chiamati ad innovare».

I cambiamenti della mobilità: finanziamenti e nuove tecnologie

Alessandro Lazzeri, Direttore del Mercato Automotive di Findomestic dichiara a sua volta «che siamo un Paese caratterizzato da un tasso di motorizzazione elevato, ma dobbiamo imparare a finanziare il cliente e non il suo posto fisso. Bisogna imparare a finanziare il cliente non in un’azienda sempre, ma il potenziale del cliente stesso, che potrà continuare a cambiare aziende ma che dovrà continuare ad essere finanziato».

«La mobilità cambia. Bisogna pensare ad offerte nuove, l’usato sfugge ancora troppo secondo noi ai concessionari. Il cliente alla fine ci dice che vuole risparmiare su molti fronti. Come possiamo contrastare la crisi? Con un piano di innovazione a medio e lungo termine. Bisogna lavorare sul mondo di Internet e del digitale – ha proseguito - bisogna rendere il post-vendita più tecnologico e ampio: bisognerebbe poter prenotare il proprio passaggio in officina dall’iPhone evitando vari passaggi telefonici motlo spesso tediosi e controproducenti. Il mondo dei device semplifica la vita del cliente e il venditore deve diventare un vero e proprio consulente di mobilità. Non bisogna dimenticare inoltre il ruolo delle donne come decision maker per il futuro, esse infatti influenzeranno molto la vendita di ciò che avviene intorno al mondo dell’auto».

I mercati extra-europei: imparare dagli errori altrui

Molto importante inoltre guardare quanto avviene al di fuori dell’Europa in modo da poter non solo apprendere i metodi di funzionamento di nuove realtà, ma in modo da poter anche conoscere gli errori commessi in passato dagli altri in modo da poterli evitare.

In rappresentanza dei mercati brasiliano, cinese e statunitense hanno infatti rispettivamente parlato Flavio Meneghetti, Presidente di Fenabrave, Federazione Nazionale di distribuzione dei veicoli a motore brasiliana; Charlotte Ye, Direttrice degli Affari Internazionali di CADA, China Automobile Dealers Association; e David Westcott, Chairman di NADA, National Automobile Dealers Association.

Flavio Meneghetti: «Negli ultimi 5 anni le concessionarie in Brasile stanno andando bene. Il Brasile ha negoziato una riduzione delle tasse sull’automobile con il Governo. Ancora oggi dipendiamo molto dal profitto delle auto nuove. Abbiamo investito molto nella formazione e io stesso vado molto spesso negli USA per apprendere l’esperienza altrui. E’ infatti più economico e redditizio imparare dagli errori degli altri in modo da poterli evitare».

Charlotte Ye: «Negli ultimi 10 anni si è avuta una crescita molto forte sul mercato cinese. Negli ultimi due anni c’è stata un pochino di crisi economica, i concessionari erano abituati ad una crescita a doppia cifra, mentre oggi si attesta intorno al 5%, che per i dealer cinesi è poco. Ciò nonostante il concessionario più grande in Cina vanta 1.000 sedi, mentre il 2° ne ha 500».

David Westcott: «Anche negli USA c’è stata una situazione simile a quella europea, ma negli USA c’è molta più concentrazione sul post-vendita. Anche nella sede fisica della concessionaria il service deve stare davanti, deve essere evidente e non nascosto dietro all’edificio».