Mercedes FirstHand ottimi risultati nel 2013 e nel 2014 si raddoppia

Mercedes-Benz Italia, sulla scia del successo ottenuto nelle passate occasioni - in particolare al Motor Show di Bologna ed alla Fiera del Levante - ha deciso di essere presente questo weekend ad Auto e Moto d'Epoca, alla Fiera di Padova, con 80 vetture del programma di usato garantito FirstHand, che saranno acquistabili direttamente sul posto dai visitatori. 

A quasi tra anni dal lancio di FirstHand è però tempo di fare un bilancio. Ne abbiamo parlato con i vertici di Mercedes-Benz Italia, che ci hanno raccontato non solo i traguardi raggiunti da FirstHand, ma anche i progetti in cantiere per il prossimo anno.

Paolo Lanzoni, Responsabile della Comunicazione di Mercedes-Benz Italia

Perché avete deciso di essere presenti con FirstHand anche ad Auto e Moto d'Epoca a Padova?

«Per prima cosa quest'anno festeggiamo i primi 110 anni di Classe S se consideriamo che la prima ammiraglia della Stella risale al lontano 1903. Nel 2013 però festeggiamo anche i 50 anni della Pagoda, un modello che ha ispirato lo stile di tantissime vetture Mercedes. Per noi l'apputamento di Padova è così importante che abbiamo deciso di portare anche una sorpresa, ovvero il Mercedes-Benz O 3500, autobus del 1949 perfettamente restaurato e custodito dal Museo di Stoccarda».

Roland Schell, Direttore Generale di Mercedes-Benz Cars

Come funziona il sistema di gestione delle auto usate concepito da Mercedes? Come si integra la formula di acquisto DrivePass, con possibilità di restituire l'auto nuova dopo due anni, con FirstHand?

«Il sistema DrivePass, che permette di acquistare una Mercedes e di restituirla dopo due anni, prevede un pacchetto “tutto incluso” per il cliente che si ritrova assicurazione, manutenzione e finanziamento in un'unica soluzione.  Il sistema DrivePass ha permesso di cambiare l'approccio con l'acquisto di un'auto nuova e rappresenta il cuore della nostra “catena del valore”. Con DrivePass noi vendiamo un'auto nuova, dopo due anni il cliente la riconsegna e Mercedes la ritira. Qui entra in gioco il concetto di Re-Marketing perché noi rimettiamo in vendita la vettura che abbiamo ritirato dal cliente con il programma di usato garantito FirstHand, che offre al nuovo acquirente la possibilità di entrare in possesso di una vettura coperta da numerosissime garanzie ma che permette allo stesso tempo a Mercedes ed ai suoi dealer di fare profitto. Grazie a FirstHand garantiamo al cliente un'accessibilità di gran lunga maggiore perché con l'usato si può avvicinare con più facilità al mondo della Stella anche chi dispone di un budget più ridotto, ma anche la qualità e la sicurezza dei prodotti Mercedes».

Lucio Tropea, Used Cars Strategy, Remarketing and Car Pool di Mercedes-Benz

Quando è nato FirstHand? In che cosa si distingue dai programmi di garanzia dei vostri concorrenti?

«Tre anni fa abbiamo deciso di rilanciare la nostra strategia di vendita dell'usato puntando su accessibilità, trasparenza e valore. È nato così FirstHand l'unico programma di usato che garantisce 36 mesi di garanzia, che può essere peraltro ceduta ad un altro cliente nel caso in cui si decida di vendere l'auto, valorizzando quindi il valore residuo della propria vettura».

Quante concessionarie in Italia rientrano nel programma FirstHand? Quante auto vengono vendute oggi con questo programma di garanzia?

«Oggi 46 dei nostri dealer hanno abbracciato il programma FirstHand, quindi riusciamo a garantire una copertura completa in Italia. Mediamente riusciamo ad avere 900 vetture pubblicate sulla nostra vetrina usato online, che peraltro è stata ora completamente rinnovata. Se il vecchio programma usato "ex novo" produceva un volume di circa 1.000 auto all'anno, FirstHand oggi garantisce 1.000 macchine al mese. A 24 mesi dal lancio quindi abbiamo 23.000 clienti che sono in possesso di una vettura FirstHand».

Perché avete pensato di portare le migliori offerte del programma FirstHand all'interno di una serie di eventi di portata nazionale?

«L'anno scorso abbiamo iniziato a portare le auto del programma FirstHand al Motor Show di Bologna. In quell'occasione abbiamo venduto 20 auto in pochi giorni, quindi abbiamo pensato di replicare. Abbiamo portato le auto FirstHand ad un outlet nei pressi di Roma, alla Fiera del Levante, dove in cinque giorni abbiamo venduto 65 auto sulle 80 che venivano esposte e a marzo siamo poi stati al Salone Fuoriserie di Roma. Visto il successo ottenuto, ora abbiamo deciso di partecipare ad Auto e Moto d'Epoca di Padova, portando ben 80 vetture».

Cosa avete in programma per il prossimo anno?

«Per prima cosa saremo presenti a quattro eventi di portata nazionale, prima Automotoretrò a Torino, poi la Fiera del Levante, Motodays a Roma e infine ancora Auto e Moto d'Epoca a Padova. Inoltre abbiamo pensato di organizzare degli eventi durante l'anno in varie regioni d'Italia con otto delle nostre concessionarie FirstHand, dove i clienti potranno trovare rapidamente la migliore offerta».

Le auto garantite da FirstHand provengono solo dall'Italia?

«Il programma FirstHand gestisce auto del parco nazionale italiano. Ciò non toglie che non possano arrivare vetture usate dall'estero ma comunque gestite a livello centrale da Mercedes-Benz con il programma Jahreswagen che comunque garantisce tutta una serie di standard qualitativi».

Quante delle auto usate gestite dalle vostre concessionarie ufficiali rientrano nel programma FirstHand?

«Abbiamo un indice di penetrazione del programma FirstHand dell'80%. Questo significa che la maggior parte delle auto usate gestite dalle nostre concessionarie rientra all'interno del programma FirstHand. Bisogna considerare però che presto passeremo ad avere da 46 a 55 concessionarie che gestiranno le vetture del nostro programma di usato garantito e che quindi la percentuale crescerà ancora».

Perché potete affermare con certezza che il sistema FirstHand sta raccogliendo un grande successo?

«La rete dei concessionari di Mercedes-Benz Italia ha gestito nel 2013 più auto rispetto all'anno precedente e questo trend è in fase di consolidamento. In un mercato che si restringe quindi la quota di vetture gestite dai concessionari cresce e questo testimonia che il sistema sta funzionando alla grande».

FirstHand gestisce anche vetture non a marchio Mercedes ma chiaramente i concessionari riescono a formulare offerte più vantaggiose con i modelli della Stella. State pensando a come poter valorizzare l'usato anche di altre marche?

«Stiamo lanciando un programma di garanzia sulle vetture di altre marche rispetto a Mercedes, che naturalmente non è marchiato FirstHand. Il prodotto di garanzia riservato alle altre marche, nella  configurazione più ricca "Drive 24 +", offre garanzie sull'usato comparabili al migliore dei programmi usati dei competitor.».

I.F.