Massimo Nordio: «Il mondo dell’auto è pigro ma bisogna rivoluzionare il metodo di lavoro»

Verona - In occasione dell'Automotive Dealer Day abbiamo incontrato Massimo Nordio, Amministratore Delegato di Volkswagen Group Italia, che ci ha parlato di quali strategie sono necessarie per risollevare il mondo dell'auto, pesantemente colpito dalla crisi economica ancora in atto. 

Nordio ha ammesso che Case automobilistiche e concessionarie sono ancora oggi "troppo pigre", mentre in realtà sono chiamate a rivoluzionare il proprio metodo di lavoro e soprattutto le proprie strategie di comunicazione per rimanere competitive sul mercato.

Il mondo dell’auto sta innovando moltissimo e con una velocità impressionante. Infatti l’indice di gradimento del prodotto da parte dei concessionari è elevatissimo. Il marketing invece non riesce ad elaborare nuove strategie di comunicazione con la stessa velocità e questo aggrava la crisi dell’auto. Le cose stanno proprio così?
«L'analisi mi sembra corretta. Il marketing significa prima di tutto differenziare. Questo vuol dire far percepire al pubblico potenziale il proprio prodotto – nel nostro caso l’auto – come diverso da quello proposto da tutti gli altri e naturalmente come il migliore possibile. Oggi invece troppo spesso si tende a far percepire le automobili come se fossero di fatto tutte uguali, mentre in realtà non lo sono per niente. Questo accade perché per far percepire un’auto diversa da tutte le altre occorre che gli esperti di marketing, le Case automobilistiche e i venditori delle concessionarie conoscano il prodotto alla perfezione, in modo tale da raccontarlo per quelle che sono le sue vere particolarità ed i suoi autentici punti di forza rilevanti per il cliente».

Come si fa a "raccontare" in maniera efficace un'auto?

«Bisogna rilevare qual è il vero elemento distintivo della vettura, non bisogna parlare di 10 o 20 caratteristiche ma solamente di quella capace di distinguere veramente il proprio prodotto da quello degli altri. Una volta individuato va saputo comunicare in maniera costante e coerente su tutti i canali di comunicazione possibili».

Le Case automobilistiche sbagliano la comunicazione sul prodotto?
«Se guardo alle strategie di comunicazione delle Case automobilistiche vedo che l’unica cosa su cui si punta è ancora oggi il prezzo. Questo è sicuramente un elemento importante da sottolineare, ma è dal 1982 che sento dire solamente che alla fine quello che conta per il cliente è il prezzo o lo sconto. Per essere più efficaci oggi invece bisogna far capire ai clienti in che cosa se distingue l’automobile al centro della strategia di comunicazione da quelle proposte dalla concorrenza. Occorre comunicare con forza in che cosa quest'auto è migliore e in che cosa è diversa. E i concessionari devono adottare  la medesima strategia, facendo capire ai clienti perché la propria auto è la migliore e studiando il modo di far scattare la molla emotiva che porta all’acquisto».

I concessionari stanno adeguando in maniera sufficientemente veloce le strategie di vendita, rimanendo al passo coi tempi?
«È vero, per risultare vincenti è fondamentale comprendere il cambiamento ed essere così veloci da adeguarsi senza perdere tempo. Per capire questo concetto basta pensare che ci sono concessionari che hanno pensato bene di utilizzare Groupon per promuovere pacchetti di sconti su vetture usate, che vengono offerti a prezzi particolarmente vantaggiosi. Uno sconto di 3.000 euro per esempio viene proposto su Groupon a soli 300 euro. Purtroppo però il nostro mondo, ovvero il mondo delle case automobilistiche e dei concessionari, è molto pigro, specialmente dal punto di vista delle strategie di marketing».

Che cosa permette di definire "pigro" il mondo dell’auto nell’elaborare strategie di comunicazione?
«È sufficiente un esempio. Oggi vengono ancora utilizzate le classiche pubblicità sui giornali che in basso propongono i concessionari di riferimento zona per zona. Questo modo di comunicare è completamente fuori dal mondo al giorno d’oggi eppure si continua a fare regolarmente. A volte sono ancora le stesse Case automobilistiche a chiedere alle concessionarie di portare avanti questi tipi di campagne pubblicitarie, mentre il mondo è proiettato completamente in tutt’altra direzione. Bisogna mettere in discussione completamente il metodo di lavoro utilizzato fino ad oggi e soprattutto le strategie di comunicazione. Le concessionarie infatti si evolvono in maniera molto più lenta rispetto al mondo della comunicazione. Bisogna quindi puntare verso un modo di comunicare molto più interconnesso tra mondo reale e mondo virtuale, sfruttando al massimo per esempio internet e i social network».

Qual è il ritmo che il mondo dell'auto deve seguire se vuole rimanere al passo coi tempi?

«Dal momento che il mondo dell’auto si evolve con ritmi elevatissimi, Case automobilistiche e concessionari devono necessariamente continuare ad elaborare ed offrire novità di prodotto e di marketing almeno ogni 3-4 mesi. In caso contrario si rischia di diventare delle ombre mentre i concorrenti sono fuochi d’artificio».