Lucio Tropea: «FirstHand, un successo oltre le aspettative»

Venezia - Il Mercedes-Benz FirstHand Day, è l'occasione per fare il punto sul programma di usato garantito del Brand della Stella e per capire meglio i motivi che ne hanno decretato un successo quasi oltre le aspettative.

Ne parliamo con Lucio Tropea,  Used Cars Strategy, Remarketing and Car Pool di Mercedes-Benz.

FirstHand, un successo oltre le aspettative...

«A due anni dal lancio possiamo dire di essere molto soddisfatti dei risultati raggiunti da FirstHand. Oggi in Italia hanno aderito al programma di usato garantito 39 concessionari e oltre 15.000 clienti hanno acquistato un’auto garantita dal programma FirstHand. Tutt’ora tra i marchi premium Mercedes-Benz è l’unico ad offrire tre anni di garanzia. Inoltre possiamo dire di essere già riusciti a fidelizzare i clienti FirstHand».

«Lo dimostra il fatto che il tasso di chi si è rivolto all’assistenza ufficiale della nostra rete Mercedes con una vettura usata FirstHand è paragonabile a quello di chi ha scelto una vettura nuova.»

In che cosa si differenzia FirstHand dalla concorrenza?
«FistHand si vuole distinguere da tutti perché copre anche le parti soggette a usura che normalmente invece vengono escluse dalla garanzia.  Dal momento che le parti soggette a usura sono gran parte di quello che va a costituire un automobile questo è fondamentale per tutelare il consumatore. Bisogna differenziare ovviamente tra i materiali di consumo come le pastiglie dei freni o i dischi e invece le parti soggette a usura che comprendono una lunga serie di componenti come il catalizzatore, le sospensioni AirMatic, lampade alla Xeno. La garanzia FirstHand include tutto esclusi i materiali di consumo e a seconda del chilometraggio a cui avviene il guasto il contratto iniziale stabilisce quale sarà la componente a carico del cliente. Fino a 100.000 km il cliente non deve sostenere alcuna spesa per mano d’opera e ricambi, mentre da 100.000 a 160.000 km sono a carico del cliente solamente i pezzi di ricambio sostituiti e la mano d’opera rimane a cerico di Mercedes. In ogni caso il cliente paga solo una parte del costo del pezzo di ricambio, che può variare dal 20 al 60%.»

FirstHand permette di trasferire la garanzia in caso di vendita ad un privato...
«FirstHand garantisce che tutte le vetture vengono tagliandate prima della consegna indipendentemente dal chilometraggio percorso fino a quel momento, in modo tale che il cliente al momento del ritiro si trovi davanti un’auto in condizioni perfette. Inoltre, e questo è un aspetto molto vantaggioso della garanzia usato Mercedes, se si vuole vendere la vettura è possibile trasferire il residuo di garanzia al cliente privato. Questo ovviamente non è possibile se l’auto viene ritirata da una concessionaria della concorrenza».

Quanti concessionari fanno parte di FirstHand?

«Oggi i dealer italiani che hanno aderito a FirstHand sono 39, ma bisogna precisare che in realtà se avessero potuto avrebbero aderito tutti. Invece abbiamo deciso di far crescere il programma FirstHand gradualmente».

E' possibile che il programma usato FirstHand tolga clienti al mercato del nuovo?
«L’unico rischio di cannibalizzazione del programma FirstHand sulle vendite del nuovo può verificarsi con i modelli più freschi e recenti, quelli che noi classifichiamo come Young Used. Tutto dipende dal mix di vendita che creiamo. Abbiamo poca sovrapposizione con vetture "Young Used", auto con più o meno nove mesi di vita».

«Inoltre il FirstHand offre solitamente modelli piuttosto standard, perché spesso arrivano da società di noleggio, quindi chi cerca una particolare motorizzazione o un particolare allestimento deve per forza rivolgersi al nuovo. Basta fare un esempio semplicissimo per capire il concetto. La Classe C viene offerta nel programma FirstHand come Young Used nella versione 200 CDI Executive con cambio automatico. Chi desidera una 220 CDI, una 250 CDI 4Matic, una 250 CDI, o chi non la vuole bianca o nera deve rivolgersi al nuovo. In sostanza se il cliente si accontenta del “value for money”, può scegliere una C 200 CDi Executive del programma FirstHand con almeno 2 anni di garanzia, ma se il cliente desidera un equipaggiamento ricco, o una serie particolare di optionals e accessori deve rivolgersi al nuovo».

In che cosa si differenziano i clienti FirstHand da quelli che si rivolgono al nuovo?
«Hanno esigenze molto diverse. Il cliente che si rivolge all’usato solitamente ha radunato la somma richiesta e paga subito la macchina scelta, mentre chi si rivolge al nuovo spesso preferisce la rata mensile del DrivePass. I dati del resto parlano chiaro. In Italia vendiamo circa 50.000 Mercedes all’anno e solo 5.000 riguardano il programma FirstHand». 

Quali sono i modelli più venduti con FirstHand?
«Rispetto ai numeri che registriamo sul nuovo Classe A e Classe B qui sono meno rappresentate. I principali modelli usati venduti con FirstHand sono Classe C e Classe E».