Leonardo Buzzavo, Quintegia «Internet si integra ma non sostituisce il ruolo del concessionario»

Il 21 e 22 ottobre a Milano, si terrà Automotive Forum 2014, uno spazio dedicato agli operatori qualificati del mondo automotive per ripensare e rilanciare il proprio lavoro.

Tre i temi principali di quest'anno: Concessionari e Strategie, la Forza del Post Vendita, Processi e Business Digitale. Automotive Forum è organizzato da Quintegia (così come l'Automotive Dealer Day che quest'anno è stato anticipato ad aprile 2015 per agevolare la presenza delle aziende e degli operatori che si occupano di moto). Per fare una fotografia del settore e anticipare i temi del Forum di quest'anno, abbiamo incontrato Leonardo Buzzavo, docente di strategie d’impresa all’Università Ca’ Foscari Venezia e Coordinatore Tematico di Automotive Dealer Day.

- Buzzavo, qual'è la sua opinione sull’attuale andamento del mercato in termini di vendite e trend di prodotto?
«Il mercato si è indubbiamente ridimensionato in questi ultimi anni. Da un lato si tratta di un aspetto strutturale (e quindi destinato a durare) al quale ci dobbiamo abituare, dall’altro tuttavia c’è anche un aspetto congiunturale (che possiamo quindi considerare temporaneo) legato alle difficoltà del momento. Non possiamo non confidare che il quadro migliori e questo possa sbloccare la disponibilità all’acquisto di nuovi prodotti sul fronte della mobilità personale. Uno dei caratteri più marcati di questi anni è l’iper-segmentazione ovvero una esplosione di gamme altamente differenziate. Questo sta avvenendo anche sul piano del tipo di alimentazione (oltre a ibrido ed elettrico stiamo assistendo anche ad operazioni per nobilitare nel mercato il gas naturale)».

- E guardando agli operatori della distribuzione invece? Quali i principali cambiamenti legati al business della concessionaria e le politiche delle case?
«Gli operatori della distribuzione inevitabilmente soffrono in media l’effetto combinato della contrazione dei volumi e della contrazione dei margini. Questo li spinge a rivedere il proprio assetto e il proprio modello di business, ad esempio riorganizzando la presenza nel territorio (meno punti vendita, più sinergie) e ampliando il portafoglio di prodotti e servizi offerti».

«C’è una costante tentazione tra le case, soprattutto per i marchi premium, a perseguire strategie di distribuzione diretta, tuttavia ciò non è possibile e rimane centrale il ruolo del concessionario quale intermediario fondamentale. Internet e le tecnologie digitali non sostituiscono il concessionario bensì si integrano nei processi che lo coinvolgono in modo profondo. Gli operatori che non se ne rendono conto e/o non reagiscono stanno per essere spazzati via».

- Focus su Automotive Forum 2014 e sui temi trattati
«I contenuti di Automtoive Forum 2014 spaziano su alcuni temi principali».

«Parliamo di persone, il primo e vero motore di un’azienda. Lo facciamo mediante uno sguardo al team con il noto Ivan Capelli e mediante uno sguardo al ruolo dei collaboratori per un miglior servizio al cliente con Franco Furnò che è stato Amministratore Delegato di una multinazionale come Benetton Group».

«Parliamo di dealer, l’anello distributivo fondamentale tra case auto e mercato. Lo facciamo con Giovanni Cadamuro del Gruppo Autostar e con l’inarrestabile concessionario Tony Fassina, per discutere di assetti e riassetti in un quadro dinamico».

«Parliamo di post-vendita con Luca Montagner (ICDP) e con l’assegnazione di un premio che intende valorizzare i nuovi approcci per potenziare questa area di business».

«Parliamo di processi digitali, con Brian Pasch e un panel di concessionari, per allenarci una volta di più a vedere l’evoluzione in chiave digitale di molte delle attività in azienda».

«Parliamo soprattutto di innovazione, ovvero del potenziale che esiste nel vedere come un settore non sia affatto maturo bensì affamato di nuove strategie più coerenti con la nuova situazione competitiva e di mercato».

- Cenno alle moto (mercato e ambito di analisi)
«Il business delle moto ha molti caratteri in comune con l’auto, dagli aspetti di branding (con tutti i risvolti di connessione emotiva) attraverso la gestione dei processi retail (commercializzazione) fino alla relazione con il cliente (fedeltà, dialogo, co-creazione di valore). Il fatto che mediamente un motociclo abbia un minore peso (sia sul piano fisico che sul piano del prezzo che sul piano della complessità tecnologica) mi farebbe pensare che si possa prestare a un maggior grado di sperimentazione nei processi di distribuzione. Per questo ritengo che sarà un terreno molto interessante nei prossimi anni».