Leonardo Buzzavo: «Oggi è necessario iniettare innovazione nel settore auto»

Milano- In occasione della presentazione dell'Automotive Dealer Day 2013 abbiamo incontrato Leonardo Buzzavo, docente dell'Università Ca' Foscari e Presidente di Quintegia, che ci ha spiegato qual è la sua ricetta per rilanciare il setttore delle concessionarie auto in Italia. La sua parola d'ordine è innovazione. 

Non ci sono più i volumi di mercato di cinque anni fa

«Il problema basilare del mercato italiano è che non ci sono più i volumi di mercato necessari per mantenere in salute il sistema. Se cinque anni fa infatti una concessionaria ufficiale vendeva circa 1.000 pezzi per marchio oggi ne vende solamente 600».

«I costi fissi però sono rimasti, le case praticano molte più campagne pubblicitarie che in passato e i concessionari praticano maggiori sconti e quindi i conti non tornano. E quando i conti non tornano bisogna fare innovazione».

Sopravviverà solo chi saprà innovare

«Mai come oggi è in atto una polarizzazione tra le concessionarie che si stanno dividendo tra quelle capaci di portare avanti le innovazioni necessarie a rimanere in vita e quelle che giocando in difesa invece verranno inevitabilmente espulse dal sistema. Il settore auto, in modo non difforme da altri settori, necessita di una strategia di aggiornamento profondo, di una innovazione  che è mancata per lungo tempo».

Puntare sul multi-brand

«Negli ultimi quattro anni sono aumentati molto i concessionari multi-brand. Oggi si è spezzato il cordone ombelicale che un tempo legava un dealer ad un singolo marchio. Con il multimarca i concessionari riescono a diversificare il portafoglio e quindi il rischio».

Abbassare i costi fissi

«Oggi la remunerazione dei concessionari, che hanno maggiori costi fissi di qualche anno fa, deriva sempre di più da margini incerti. Quando i margini di guadagno sono così variabili è necessario cercare di abbassare i costi fissi. Questa sfida strutturale del settore chiama in causa non solo i concessionari ma le stesse Case automobilistiche che a volte appaiono un po’ restie al cambiamento».

Dipendere meno dal nuovo, puntato sull'usato e l'assistenza

«Un altro aspetto che rende più critica la situazione nel nostro Paese è che le concessionarie italiane dipendono per oltre la metà dei profitti dalle vendite di auto nuove, a differenza di quanto accade all’estero. Quando però il mercato del nuovo rallenta allora si inceppa tutto il meccanismo. In altri mercati invece si è intelligentemente lavorato per dare più sostenibilità al sistema di distribuzione, in modo da ottenere grandi profitti dal mercato dell’usato e dall’assistenza. Bisogna quindi lavorare anche in Italia per ridurre la dipendenza dal mercato del nuovo».

Sfruttare Internet

«Per i concessionari Internet è una risorsa fondamentale. Internet però non deve essere considerato come un canale alternativo ai concessionari, ma come un canale che implementi l’attività dei concessionari. Almeno per una parte di consumatori risulta ancora molto importante visitare un dealer prima di acquistare un’auto. Le visite nei concessionari però si stanno riducendo perché i clienti utilizzano molto di più Internet. Per questo motivo i concessionari, che sono sempre stati abituati a presidiare lo spazio fisico, dovranno abituarsi a presidiare sempre di più lo spazio virtuale di Internet, che rappresenta una delle sfide attuali. I clienti infatti oggi navigano, si informano, cercano le auto km 0, mettono in competizione i dealer  chiedendo le migliori offerte e tutto questo rischia di fare andare fuori moda il tradizionale concetto di concessionario».

Trovare nuove strategie, stando al passo con i tempi

«Noi non crediamo che esistano settori maturi. Sono solo le strategie che possono diventare mature perché ormai datate. Il messaggio per il settore dei concessionari è quindi che è necessario fare un’analisi delle strategie e fare innovazione a tutti i livelli. Se guardiamo un’auto di 25 anni fa e una di oggi vediamo che sono cambiate tantissime cose. Se invece guardiamo una concessionaria di ieri e una di oggi vediamo che dentro o fuori o nei processi non troviamo altrettanto cambiamento. La sfida è quindi quella di attivare un processo di evoluzione e cambiamento che sia in linea con quello che i tempi richiedono».

Un concessionario come uno smartphone

Secondo noi il concessionario deve diventare come uno smartphone, nel senso  che deve sempre aggiornarsi, inserendo e installando tutte le “app” che sono necessarie per lavorare con il mercato in maniera adeguata. Il concessionario deve diventare un operatore che fa più marketing rispetto al passato, dal momento che non può permettersi più di essere solo un distributore di pezzi. Oggi un concessionario deve mettersi nella condizione di presidiare il territorio locale e siamo convinti che i dealer abbiano ancora un grande ruolo da giocare in termini di customizzazione del prodotto e relazione con il cliente. Il ruolo del concessionario quindi si deve trasformare: da semplice distributore di pezzi a interprete locale del mercato».

La parola chiave è innovazione

«Oggi invece di continuare ad analizzare a quali anni siamo tornati come livelli di vendita di mercato, sarebbe più utile chiedersi quanto è necessario iniettare innovazione nel settore auto. Riassumendo, crediamo che l’innovazione si porti avanti sostanzialmente sperimentando nuovi formati, perché senza sperimentazione non c’è innovazione, ma anche con più tecnologie digitali che devono essere integrate nel nostro modo di lavorare. Abbiamo bisogno anche di contaminazioni con altri settori, perché il settore auto è rimasto negli anni troppo autoreferenziale, continuando a ripetere “da noi si è sempre fatto così” e c’è bisogno infine di dare un forte impulso a nuovi processi  e alla professionalità delle risorse».