Intervista a Plinio Vanini: le verità su concessionari futuri agenti, usato costoso e Case che producono meno
Il gruppo Autotorino, con la propria rete in crescita, estesa a cinque regioni d’Italia, è oggi un riferimento nazionale per la rivendita auto. Il suo presidente Plinio Vanini è anche vice di Federauto: dovuto quindi chiedere a lui alcune cose, inerenti alla fase attuale per mercato auto nel Bel Paese e non solo, visto che la transizione difficile tocca anche filiera e lavoratori, oltre che la politica.
Quale è il tema forte di questa edizione del ventennale ADD e quanto un dealer se lo poteva immaginare, proprio venti anni fa? “Il tema forte è il cambio del sistema distributivo da parte di alcune Case. Da imprenditori che comprano e vendono un bene, si passa ad agenti che contrattano seguendo parametri fissi - spiega Vanini – nessuno negli anni aveva previsto questo. Bisogna vedere se tale modello funziona, se avrà appeal sul consumatore e se lo metterà in condizioni di acquisto più libero o meno “.
Agenzia? Non subito
Più nel dettaglio, cosa implica questo passaggio per i dealer auto e cosa intendete, nella pratica, quando dite che ci vorrebbe più tempo per concretizzarlo nel modo corretto?
“In pratica si acquisterebbe un veicolo nuovo a un prezzo fisso in tutto il Paese, senza possibilità di trattativa. Un consumatore che non va più a trattare il prezzo con un concessionario, ma conclude solo un contratto con un agente. Oggi il consumatore ha una parte nella trattativa, in questa ipotesi molto meno: se vuoi la compri altrimenti no, il prezzo è fisso con un mandato di agenzia. Non si avrebbe più il prezzo consigliato con possibilità di fare impresa per il concessionario. All’interno viene riconosciuta una commissione, però di fatto costringe il concessionario a spostare una serie di costi aziendali fissi, a variabili. Mentre oggi dipende molto da capacità e iniziative di un concessionario, il successo o meno dell’impresa.
Domani, in questa ipotesi tutto dipende solo dalle strategie di chi costruisce l’auto. Noi non potremo fare certa comunicazione e certe attività demandate alla Casa. Questo è quello previsto nelle norme sull'agenzia. Il tema è complesso e il tempo ci vuole, perché non è pensabile una riduzione di costi fissi pesanti in un Paese che ha regole precise, nei rapporti di lavoro. Questa cosa non si fa ne in uno ne in due anni. La Federauto non è pro o contro un sistema, però portiamo sul tavolo gli argomenti da affrontare. Chi paga il conto? Da soli il costo del passaggio non possiamo caricarcelo sulle spalle.
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Garanzie alla filiera
Cosa chiedete quindi, come Federauto? “Abbiamo chiesto al regolatore di avere dentro il nuovo regolamento che entra in vigore, delle nuove norme per cui si crea un percorso che garantisce tutta la filiera. Nello svolgere le proprie attività in modo diverso la posizione del concessionario diventa troppo debole, difficilmente riesce a ottenere risultati nelle possibili trattative con le fabbriche. Non è essere contro, ma solo tutelare chi lavora nei concessionari oggi e la filiera, per esempio le pratiche auto. Oggi sono circa .3000 in Italia le agenzie, potrebbero ridursi molto. Un conto il salto, un conto transizione come passaggio, da fare insieme“.
Sembra difficile ma una conclusione va trovata, tra Case, regolatori e dealer. “Una quadra la si troverà per forza, prima o poi, ma ci deve essere un approccio molto responsabile, non unicamente numerico. Abbiamo due obiettivi: tutela del cliente e dei posti di lavoro, nelle nostre aziende. È questione di respoansabilità verso chi ha tenuto vivo il settore fino a oggi“.
La politica locale, ha qualche ruolo rispetto a quella europea in questi temi? “Sì, ha la possibilità di incidere. Le regole sovranazionali danno spazio a quelle nazionali entro certi limiti. Nei grandi cambiamenti serve un regolatore super-partes, che tuteli la filiera oltre andare verso un mondo che si innova. Non siamo contro innovazione e cambiamento, solo vanno perseguiti responsabilmente, in modo condiviso“.
Il fronte dealer auto è coeso oggi, tra chi lavora in modi già parzialmente diversi (vedi new-entry come Tesla, ma non solo)? “Non è un tema di diversità, di tifoseria. Federauto lavora per il rispetto della filiera, dell’ambiente e per il futuro di chi lavora nel mondo dell’automobile”.
Incentivi e Case
Quanto siede soddisfatti degli incentivi, o come li vorreste ipoteticamente? I duemila euro per rottamare, non sono pochi? “Prendiamo atto delle cose positive di questo governo. Sono incentivi stabili con una prospettiva nel tempo, quindi grazie. Con un dialogo aperto, andremo verso percorsi più strutturati, spero. Gli incentivi servono ma non possiamo fare impresa verso un mercato ‘drogato’. Dobbiamo fare impresa con meccanismi che stabilizzano la domanda. Penso alla fiscalità dell’auto. Le Partite IVA devono almeno essere nella condizione degli altri in Europa, ergo la detrazione fiscale dei veicoli aziendali. Un punto su cui convergere e da cui avremo tre effetti: 1) un ricambio veloce dei veicoli per le aziende, che migliora competitività, sicurezza e ambiente, 2) la possibilità crescente di acquisto veicoli usati 3) una programmazione strategica per la filiera. Non critico quindi, dobbiamo cambiare stile e apprezzare quello che si fa.”
Soddisfatto delle mosse delle Case auto, tra tutto quanto accade di questi tempi? “Sappiamo che chi governa è la fabbrica, le Case auto, noi ci muoviamo di conseguenza. Il nostro lavoro è sempre stato quello di fare da cuscinetto tra loro e molte situazioni. Vedremo con i nuovi modelli come evolverà, la gestione da parte delle fabbriche stesse. Non ci occuperemo di una serie di attività, o se lo dovremo fare ancora, sarà sempre un lavoro che viene remunerato, questo il tema”.
Meno auto per tutti?
Cosa ne pesa di quelle Case che ventilano un taglio gamma nei segmenti minori (es. A e B, in Italia da sempre molto forti, per i privati) a discapito della fascia premium molto spinta per come genera ricavi, ascoltando i loro investor-day, durante questi anni di calo volume?
“Noi non possiamo dire molto, vendiamo un prodotto che costruisce qualcun altro. Non ci riguarda la parte a monte. Ovviamente cerchiamo il modo migliore per posizionare sul mercato quanto esce dalle fabbriche. Vedremo se questo modello di produzione minore mantiene il business sostenibile, anche a livello sociale. In questi ultimi anni gran parte dei costi delle fabbriche ferme sono stati assorbiti dalla società. Vedremo quando e se potranno tornare tutti a lavorare a pieno, per quali prodotti. Se facendo meno automobili, di gamma alta, o auto per tutti.
Incide anche il cuneo fiscale, la possibilità con una certa retribuzione di avere potere acquisto sufficiente all’auto nuova. Il mio approccio, personale, è che l’auto è libertà di movimento e deve essere quindi un bene alla portata di tutti, o quasi. Sarà interessante capire, credo poco agli sforzi profusi nel comunicare un mondo di auto condivise, di car-sharing per tutti. Sarà vero che l’auto viene usata poco, durante un giorno di 24 ore, ma tutti si spostano in quei pochi momenti ed è poco interessante avere poi molte auto da condividere nei momenti in cui poco serve. Un po’ come per le case vacanza in multi-proprietà, ma da fare sempre tutti in agosto. Vedo molta demagogia e poco pragmatismo“.
Usato
Come vede il mercato dell’usato, dopo lo sprint incredibile del 2021 che sembra proseguire? “E’ frutto della mancanza di prodotto. Come riprenderà un mercato normale, con la produzione a livello dovuto magari tra un anno, o un anno e mezzo, penso che il flusso ripoterà i livelli come prima. Oggi è una bolla, se l’usato costa come il nuovo...”.
Però ascoltando certe dichiarazioni legate ai bilanci delle Case (“vendiamo meno, ma guadagniamo sempre”) e vedendo certe dinamiche di volumi e prezzi: non è finita quell’era dove un’auto nuova, dopo tre anni o quattro, valeva la metà? “Comanda il mercato e nel medio, che piaccia o no, i volumi qualcuno li dovrà fare. Credo poco a chi dice che costruirà metà delle auto guadagnando il doppio. Significherebbe avere clienti ricchi o ricchissimi, che non esistono in quantità così alta. Qualcuno in questa competizione vince e altri perdono, se tutti vogliono lo stesso genere di cliente”.
In uno workshop di ADD 2022 qualcuno ha detto che in cinque anni l’industria e la filiera a valle cambiano come in 150, lo reputa vero? “Ascolto senza commentare, ricordando che la nostra azienda è sempre stata basata sull’innovazione, ma quella demagogica diventa pericolosa...”.
Novità Autotorino
Quali sono i progetti più importanti che seguite nel 2022, come Autotorino, dopo il costante ampliamento rete? “Di certo il nuovo team di lavoro che opera a 360° sulla formazione per l’elettrico. Sono per la neutralità tecnologica, ma andiamo a fondo nell’approfondire tutti gli aspetti per la nostra forza lavoro e per i clienti, superando quanto propongono le singole Case sui singoli prodotti.
Poi, ne abbiamo uno molto importante di nuovo progetto, che non comunichiamo ora perché è in via di definizione: coniugherà tecnologia e fisicità, lo presenteremo entro fine anno”.
