Crespi: «Hyundai elabora le strategie insieme ai dealer. Ecco il segreto del suo successo»

Malaga – In occasione della presentazione internazionale della nuova i20 abbiamo intervistato Andrea Crespi, Direttore Generale di Hyundai Motor Company Italy, che ci ha svelato il segreto del successo delle concessionarie del marchio coreano.

Hyundai ha un rapporto particolare con le sue concessionarie. In che senso?
«Non ci piace vedere la rete di concessionarie e Hyundai dall’altra parte della barricata. Il nostro approccio vede piuttosto un insieme di valori che nascono nella Casa madre e che si fondono in piena armonia con la rete. I nostri dealer quindi condividono gli stessi valori del marchio Hyundai ed è per questo che riescono ad esprimerli e a trasmetterli in maniera così efficace ai nostri clienti. Del resto non c’è nessuna possibilità in Italia di fare business nell’auto se la Casa madre, i concessionari e i clienti non sono allineati. Naturalmente tutto parte da Hyundai, che elabora le strategie, ma il meccanismo prevede poi i concessionari, veri e propri trasmettitori dei nostri valori e infine i clienti, che vengono messi nella condizione di recepire tutto questo».

Non avete instaurato un rapporto frontale
«Le strategie devono essere chiare, semplici ed efficaci se vogliono funzionare. Ma non vengono imposte dall’alta ai nostri concessionari. C’è sempre un confronto. Quando elaboriamo una nuova strategia la proponiamo prima alla nostra rete di vendita, da cui poi riceviamo dei feedback. Ogni strategia Hyundai nasce anche grazie ai consigli dei nostri dealer e al confronto con la rete di vendita. Questo è il tassello chiave della nostra strategia di successo».

Ma in pratica in cosa si traduce questo tipo di approccio?
«Abbiamo un vero e proprio confronto diretto periodico con una panel rappresentativo di 12-15 concessionarie ogni tre mesi. Con loro analizziamo la status del business e rivediamo insieme tutte le strategie future in modo da ricevere input e consigli direttamente dalla rete di vendita. Oppure possiamo avere anche dei contatti informali attraverso le visite alle concessionarie durante cui abbiamo dei confronti sui temi più scottanti o sulle strategie chiave per il futuro. Non ci può essere una vera strategia senza un vero confronto con il dealer».

Qual è lo stato di salute della rete di vendita Hyundai in Italia dopo anni difficilissimi per il mercato auto?
«Con una contrazione del mercato privati del 50% la nostra rete, come tutte, ha subito qualche battuta d’arresto. In realtà però, se analizziamo complessivamente la situazione, vediamo che lo stato di salute delle concessionarie Hyundai in Italia è abbastanza soddisfacente. In questi anni di crisi infatti Hyundai è stato un marchio perfetto per tantissimi dealer, che ha permesso di integrare il calo di volumi provocato dalle condizioni di mercato. Il nostro brand infatti proprio in questo ultimo periodo ha vissuto una crescita molto positiva. Quindi alcuni gruppi perdevano sulle vendite totali, ma integravano le perdite grazie al marchio Hyundai fortemente in crescita. Questa è stata la chiave delle nostra ristrutturazione. Dal 2008 in poi abbiamo rinnovato circa il 50% della rete e oggi i nostri concessionari sono molto soddisfatti del marchio Hyundai. Ancora oggi abbiamo la fortuna di scegliere sul mercato italiano a chi assegnare il mandato Hyundai proprio perché siamo davanti a richieste più alte delle reali possibilità».

Internet si è imposto con forza come strumento privilegiato per scegliere l’auto e informarsi anche in vista di un potenziale acquisto. Qual è il ruolo del concessionario oggi? Alcuni arrivano a mettere in discussione la sua stessa esistenza…
«Il concessionario esisterà e deve continuare ad esistere. Oggi è vero che è calato il numero delle visite in concessionaria perché Internet offre la possibilità di informarsi e conoscere sempre di più. C’è quindi un’esperienza virtuale che è cresciuta tantissimo rispetto a quella reale. Negli Usa il tasso di visita in concessionaria dal 2005 al 2010 è calato dal 4,1% all’1,3%. L’esperienza fisica però è ancora oggi insostituibile. Oggi il cliente arriva in concessionaria ed è già pronto per il test drive. Ha già scelto su Internet, conosce prezzi, allestimenti, offerta, brand, ma quando poi entra in concessionaria è un cliente che è già quasi sicuro del suo acquisto e che ha pochissime alternative. L’esperienza fisica, reale, in concessionaria a questo punto diventa ancora più importante rispetto al passato, perché è il tassello decisivo che porterà il cliente a firmare il contratto».

È cambiato il ruolo del venditore, oggi non può farsi trovare impreparato…
«Il cliente che arriva in concessionaria è molto più preparato rispetto al passato quindi l’esperienza in concessionaria deve essere di grande qualità. Le concessionarie che vanno meglio in Italia infatti non sono più le più grandi, ma quelle che hanno il miglior contatto con il territorio. Ovvero quelle che riescono a trasformare l’esperienza virtuale in un’esperienza fisica di credibilità».

Come si inserisce la nuova i20 in questo meccanismo di vendita ben collaudato?
«La nuova i20 per Hyundai è un punto di svolta. Se Hyundai vuole davvero avere un ruolo da protagonista nel mercato italiano deve diventare protagonista nel segmento B. In Italia se ti fai conoscere nel segmento B ti conoscono tutti. Entri nella testa dei clienti e il tuo marchio conquista una familiarità diffusa. Questo aspetto manca ancora a Hyundai e noi lo vogliamo ottenere proprio con i20. Ci siamo fatti conoscere in tanti segmenti in Italia. Nel segmento A con i10, nel C SUV con ix35, nel B MPV con ix20. Ma finché non saremo protagonisti nel segmento B rimarremo sempre ai margini del mercato. Oggi abbiamo il prodotto e la strategia per diventare grandi e credo che abbiamo le carte per entrare nella top ten del segmento B, dove andremo a mettere i bastoni tra le ruoti a colossi che dominano questa fascia di mercato da 30 anni».