Concessionari e crisi: via i piccoli, crescono multimarca e postvendita

La crisi economica ha mutato radicalmente il settore della vendita di automobili in Italia. Si sono dimezzati i piccoli rivenditori, a favore dei multimarca e dei centri di assistenza post vendita. I cambiamenti indotti dalla crisi economica sono già profondi e hanno intaccato in modo netto il settore della vendita di auto (e di moto) nel nostro Paese. Sono cambiati lo stile di vita e la propensione al consumo dei beni. Ne ha risentito il mondo dell’automotive in misura tale da obbligare le Case a ripensare le proprie strutture commerciali.

Reti di vendita capillari, estese sul territorio, non rappresentano più modelli di business sostenibili. E non si può pensare che a crisi terminata (nel 2014 sostengono autorevoli economisti), tutto tornerà come prima. Il mondo è cambiato molto velocemente, anche sulla spinta delle innovazioni legate a Internet, che hanno avuto ripercussioni immediate. L’acquisto della nuova auto oggi avviene sempre più frequentemente sul Web, che consente tra l’altro di comparare diversi modelli tra loro e, non secondario, di scegliere il rivenditore che offre prezzo e condizioni di pagamento più vantaggiose.

Mentre per alcuni beni (in primis l’alimentare) si va diffondendo l’acquisto di prodotti a km 0 (o a filiera corta, venduti cioè vicino ai luoghi di effettiva produzione), nell’auto e nella moto assistiamo al fenomeno inverso: il consumatore si informa prima su Internet ed è sempre più disposto a percorrere distanze importanti per acquistare l’auto.

Auto che d’altra parte è diventata un bene più durevole; sono sempre meno le famiglie che cambiano il veicolo ogni tre/quattro anni, oggi si preferisce tenerlo a lungo. E questo altro mutato atteggiamento dei consumatori spiega la crescita del servizio postvendita. Numerosi rivenditori di auto si sono negli ultimi cinque anni convertiti a centri di assistenza, e sono questi i servizi che l’automobilista e il motociclista cercano vicino al luogo di residenza.  Vediamo cosa dicono i numeri dell’indagine realizzata da Quintegia.

L’evoluzione della rete vendita dal 2002 al 2013

Le reti autorizzate di vendita di auto hanno subito un forte ridimensionamento numerico negli ultimi 10 anni, passando da 3.450 a 2.011 unità; il trend indica che nei prossimi 5 anni subiranno un ulteriore calo, attestandosi a 1.500. Analogamente è diminuito il numero dei mandati, passati da 4.330 a 3.392 dal 2002 al 2013. Cambia profondamente la struttura dei concessionari. Risulta nettamente ridimensionata la figura sia del concessionario monomarca, sia di quello multibrand monocostruttore (che vende quindi auto di marche diverse ma facenti tutte parte dello stesso gruppo industriale).

Negli ultimi tre anni (2009-2012) i monobrand esclusivi (relativi ai 10 principali marchi) sono scesi dal 47% al 35%; i multibrand monocostruttore sono passati dal 30 al 21%. Si è registrata invece una crescita fenomenale dei multibrand multicostruttore, passati dal 23 al 44% (addirittura al 49% si si considerano solo i tre marchi principali).

Concorrenza serrata: aumentano le offerte e gli sconti ai privati

Da un parte il margine base di guadagno dei dealer è rimasto invariato dal 2004 al 2012, passando dal 9,5 al 9,7%.  Sono invece cresciute in modo netto due variabili che indicano una concorrenza divenuta assai più serrata tra le Case sul territorio. Da una parte è cresciuto mediamente lo sconto praticati ai privati: nel 2004 era inferiore al 10%, oggi sfiora il 15%. Sono poi triplicate le campagne extra, passate dal 3,1% al 9,5%. Non sono più i clienti ad affollare i punti vendita, ma sono oggi le Case a raggiungerli con strumenti e proposte inedite.

In Italia i concessionari sono legati (troppo) al nuovo

Il nostro Paese mostra un modello di business che, in tempi di crisi del mercato dell’auto, evidenzia delle criticità importanti. L’attività dei concessionari in Italia risulta infatti ancora oggi tanto, troppo legata alla vendita del nuovo: il 56% del profitto dei dealer arriva infatti da questa voce. L’usato determina solo l’11% in media del profitto, il postvendita il 33%.

Nel resto del mondo le cose vanno diversamente. Negli USA nuovo e usato hanno un peso quasi equivalente (30% il primo, 28% il secondo), mentre risulta determinante il postvendita, da cui deriva il 42% dei profitti degli imprenditori del ramo automotive. Ancora più sensazionale è il dato che emerge dall’analisi dei mercati francese e tedesco. Nel primo il postvendita crea il 51% del profitto, in Germania addirittura il 66% (esattamente il doppio rispetto all’Italia).

Il trend in atto indica chiaramente lo scenario futuro: la scelta dell’auto e della moto sarà sempre più fatta utilizzando Internet, rendendo di fatto meno strategica la figura del concessionario tradizionale. Resterà invece essenziale il servizio postvendita, che dovrà anzi allargarsi a offerte aggiuntive per fidelizzare sempre più il cliente.

Automotive Dealer Day: a Verona dal 14 al 16 maggio 2013

Di questi temi si parlerà in modo approfondito a Veronafiere dal 14 al 16 maggio durante l’undicesima edizione di Automotive Dealer Day, il tradizionale evento promosso da Quintegia dedicato agli operatori del settore automotive e in particolare ai concessionari.

Quintegia, società di Treviso presieduta dal Prof. Leonardo Buzzavo, fondata nel 2003, svolge attività di ricerca, eventi e formazione per i diversi operatori del settore automobilistico, alimentata dalla matrice accademica dell'Università Ca' Foscari Venezia.