Buzzavo: «Declino? È una possibilità di trasformazione per il settore auto»

Venezia – In occasione dell'evento organizzato per parlare dei risultati raggiunti dal programma di usato garantito Mercedes-Benz First Hand abbiamo incontrato Leonardo Buzzavo, ricercatore e docente di Strategie d’impresa e Imprenditorialità all’Università Ca’ Foscari di Venezia, nonché socio fondatore e Presidente di Quintegia srl, società di ricerca, eventi e formazione in campo automobilistico.

Buzzavo ci ha parlato di come il settore auto, in particolare quello legato alla distribuzione e quindi alle concessionarie, possa sfruttare l’attuale crisi economica come una vera e propria risorsa per innovarsi, trasformarsi e vincere le sfide del futuro. Ecco la sua ricetta per superare il periodo di profonda crisi che sta vivendo il mondo del l'auto e per trasformare il declino in una molla per continuare a crescere.

Guardare oltre al declino

«Stiamo vivendo il passaggio ad una nuova epoca storica. Il mondo non è finito, si sta solo trasformando. L’operazione che siamo chiamati a fare oggi è quella di decostruzione e ricostruzione di significati come l’automobile, la distribuzione o i concessionari. “Declino” è una parola oggi utilizzata in maniera molto frequente, in particolar modo nel nostro Paese dove non abbiamo un Governo, abbiamo una politica fiscale non favorevole alla spesa e un redditometro che meriterebbe un premio Oscar per la capacità di bloccare i consumi. Noi però dobbiamo riuscire a vedere oltre ad alcuni numeri come quelli sicuramente non incoraggianti del PIL e trovare una via di uscita che, forse in un quarto di secolo, ci potrà portare ad un futuro diverso a cui avremo contribuito anche noi con le nostre scelte di oggi».

Innovare lasciandosi contaminare

«Una soluzione può essere quelle di aprire le nostre aziende ad una contaminazione e ad una trasversalità senza precedenti. Oggi viviamo un’epoca di “open innovation”. L’innovazione oggi significa apertura e condivisione a contaminazioni positive esterne. L’innovazione è diventata la capacità di aprire al mondo esterno le nostre aziende e di coinvolgere persone e idee che sono in grado di accelerare questo processo».

Bisogna valorizzare la "silver economy"

«Come si traduce questo piano di trasformazione positiva nella realtà? Spesso diciamo che siamo un Paese vecchio, che sta invecchiando troppo e che quindi diventerà sempre più problematico da gestire per la bolla pensionistica. In realtà questo processo può essere una grande risorsa. Quella che viene chiamata la “silver economy” infatti è una vera e propria miniera d’oro. Ci sono infatti segmenti di popolazione in età avanzata sempre crescenti che con il passare degli anni hanno accumulato disponibilità economiche e che avendo adottato diversi stili di vita rispetto al passato hanno diverse esigenze di consumo e di mobilità».

«La nuova segmentazione della popolazione, che si sta spostando sempre più avanti negli anni ma che ha grandi disponibilità economiche, deve essere colta e interpretata per esempio anche dalle concessionarie. I venditori d’auto devono quindi essere preparati a dialogare e a capire la grande risorsa rappresentata da questa nuova fascia di clienti in età avanzata e a trovare nuove modalità per interfacciarsi con questa vera e propria miniera d’oro. In poche parole è vero che c’è un grande declino, ma è altrettanto vero che è in atto una grande trasformazione».

La mobilità sta cambiando. Nasce un nuovo ruolo per l'auto

«Nella nostra epoca sta cambiando anche la mobilità. I nuovi piani di costruzione delle città per esempio prevedono quartieri autosufficienti dove gli abitanti trovano il panettiere, il teatro, il cinema, il market e tutto ciò che serve a portata di mano e raggiungibile a piedi. È naturale che questo implica un nuovo ruolo dell’automobile che non servirà più per gli spostamenti urbani ma che diventerà sempre di più un mezzo per il tempo libero, per esprimere il proprio stile di vita e per condividere momenti di socializzazione. Anche questo esempio ci dimostra che in questa epoca storica niente viene distrutto - in questo caso l'automobile - ma semplicemente tutto si trasforma».

L'auto e i concessionari devono tornare ad essere alla moda

«Stanno cambiando anche i clienti. Il sospetto è che quindi il concessionario d’auto tradizionale stia andando lentamente fuori moda. Sta andando fuori moda con i clienti che oggi sono spesso più informati degli operatori del settore. Sta andando fuori moda per le banche che reputano le concessionarie aziende troppo spesso a rischio. Il concessionario rischia di andare fuori moda anche nei confronti delle Case costruttrici che magari non vedono ripagati i propri sforzi dalla rete di vendita che non innova a sufficienza e non combatte la crisi con le armi adeguate».

«Sono le scelte che determinano cosa va fuori moda o cosa invece può tornare ad essere di moda. Una serie di scelte e di lavori mirati in una certa direzione possono far tornare prepotentemente di moda qualcosa, anche l’auto, che oggi appare specialmente tra i giovani un po’ in declino e anche i concessionari».

Bisogna uscire dalla logica antica del "porte aperte"

«Per far tornare di moda l’auto i concessionari devono inventare come consumare. Il primo punto su cui puntare è sicuramente il mercato dell’usato. Poi il concessionario deve essere in grado di saper studiare e leggere in maniera approfondita il mercato. Bisogna iniziare a pensare in termini di segmenti di clienti e capire cosa i clienti veramente desiderano. Bisogna mettere a punto un marketing dell’automobile evoluto capace di uscire dalla logica antica del “porte aperte”. Non solo più porte aperte quindi ma anche “porte chiuse” (eventi mirati, dedicati ad un numero limitato di clienti, ndr). Bisogna instaurare un nuovo rapporto con il cliente che non deve più ricevere via mail newsletter che il più delle volte vengono eliminate. Questo significa elaborare un linguaggio calibrato sul profilo personale di ogni cliente».

«Bisognerebbe arrivare ad una gestione totale del cliente a 360°. Bisogna incentivare le forme di “pay per use” o “pay per time” che rompono gli schemi di vendita del passato. Non dobbiamo assistere ad un declino ma ad una trasformazione del settore auto». 

Vincerà chi si metterà in gioca sapendo innovare

«Se il settore auto riesce a raccogliere le proprie energie imprenditoriali, che sono davvero enormi se paragonate a quelle di altri settori economici, è possibile assistere ad una trasformazione non solo in senso declinante ma anche ad una trasformazione che tende verso un futuro diverso e vincente».

«Nei prossimi cinque anni quindi vedremo i concessionari evolvere o involvere seguendo percorsi molto diversificati. Oggi siamo al momento della biforcazione tra chi si mette in gioco completamente e crede nelle capacità di innovare anche in questo settore e chi invece sta decidendo di smobilitare la propria realtà aziendale. Le case hanno un ruolo importante in questo processo perché dovranno sostenere e dialogare di più con i concessionari capaci di evolversi positivamente e invece tirare il freno con quelleiche rimangono immobili. Quello che il settore si trova davanti è un sentiero lungo e gravoso, ma quali sono le alternative?»