Basta concessionari, ora sarete "agenzie". Anzi, no, ci siamo sbagliati

Volkswagen, uno dei principali produttori automobilistici europei, sta rivalutando il suo modello di vendita diretta (agency model) per i veicoli elettrici in diversi mercati chiave del continente. Questo approccio, che prevede la vendita diretta dai produttori ai clienti senza intermediari, è stato al centro di un intenso dibattito negli ultimi anni, ma sembra ora mostrare alcune criticità.

Il sistema di vendita diretta era stato introdotto per migliorare la marginalità e rispondere alla crescente digitalizzazione del processo di acquisto. Tuttavia, il passaggio all’elettrico sta procedendo più lentamente del previsto. Secondo Volkswagen, la “transizione graduale” verso la mobilità elettrica rappresenta una sfida significativa, spingendo l’azienda a valutare un ritorno a modelli di vendita più tradizionali attraverso concessionari.

Il modello di vendita diretta aveva trasformato i concessionari in semplici agenti, eliminando molte delle funzioni tradizionali. Tuttavia, il sistema ha generato malcontento sia tra i dealer, che si sono visti ridurre il controllo sui processi di vendita, sia tra i consumatori, che hanno lamentato una minore trasparenza e fiducia.

Volkswagen ha dichiarato che la decisione definitiva verrà presa entro la fine del primo trimestre del 2025. Questo ripensamento arriva mentre altri brand del gruppo, come Audi, stanno conducendo analisi simili sulle proprie strategie di vendita.

Le difficoltà nella diffusione delle auto elettriche, specialmente in mercati come Italia e Germania, hanno evidenziato i limiti di un modello che riduce il ruolo dei concessionari locali. Questi ultimi, oltre a essere punti di riferimento per i clienti, garantiscono supporto diretto e personalizzato, spesso non replicabile con un sistema completamente centralizzato.