Automotive Dealer Day: “Lunga vita al business”

La presentazione dell’edizione 2017 di Automotive Dealer Day ci ha dato occasione per rivolgere alcune domande a Leonardo Buzzavo, Presidente di Quintegia, società organizzatrice dell’evento: le sue risposte toccano temi di attualità per l'intera filiera automotive.

Da 15 edizioni promuovete l’incontro tra i diversi attori della filiera dell’auto: come è cambiata, secondo la vostra esperienza, la figura del dealer negli ultimi anni?

«Negli ultimi anni, i dealer si sono resi pienamente conto che un approccio attivo nell’offrire servizi addizionali, capaci di integrare la redditività, e nel far tornare il cliente con offerte mirate, magari attraverso un Business Development Center, è fondamentale. Altro aspetto importante riguarda la gestione più basata su numeri e indicatori che su tradizione e inerzia: questo cambiamento ha investito tutte le aree della concessionaria. Per chi è cresciuto di dimensione, un altro forte elemento di novità è stata l’attenzione sui ruoli di management intermedio».

Quali devono essere, oggi, i punti di forza di un venditore di successo, su quali elementi deve puntare per un business vincente?

«Il principale punto di forza è la capacità di declinare l’offerta in modo mirato sulle esigenze del cliente, che variano da persona a persona e che, anche per lo stesso soggetto, variano nel tempo. Capacità di ascoltare il mercato e azionare le leve giuste, non sempre e comunque non solo la classica leva del prezzo, sono il cuore. Questo implica una nuova capacità di gestire i dati in possesso dell’azienda e di reperire nuove informazioni adottando una postura di ascolto del mercato. Su questo fronte sono interessanti i social media, che più che un ennesimo canale su cui veicolare propri messaggi vanno opportunamente utilizzati come strumento di interpretazione puntuale del mercato e dei suoi vari segmenti».

Il dealer resterà ancora il punto di raccordo tra l’offerta delle Case e la domanda del cliente o in qualche modo è destinato a lasciare spazio a nuove forme di acquisto, come quelle offerte da Internet?

«Crediamo che nei prossimi cinque anni il dealer resterà ancora un punto di raccordo fondamentale; tuttavia è chiamato a rendere più flessibile il proprio approccio, adottando nuove forme di relazione e di transazione in risposta a nuove esigenze del cliente. In altre parole, ciò significa trasformare se stessi piuttosto che venire relegati a un ruolo minore. Internet è un caso emblematico: se riesco a veicolare la mia offerta attraverso la rete, se riesco a generare traffico nei miei siti e nei miei saloni mediante un adeguato ingaggio, se posso gestire relazioni e situazioni digitalmente, se sono in grado di effettuare parti più o meno importanti del processo di vendita online, sono io stesso ad innovare senza aspettare che altri lo facciano a mio discapito. Sta quindi al concessionario metabolizzare il fatto che Internet è un potente fattore abilitante se usato correttamente: ma può trasformarsi invece in fattore di estinzione per coloro che non intendono adeguarsi. Non è quindi l’intera categoria a rischio, bensì rischiano seriamente coloro che non vogliono attualizzare le proprie strategie».

Mercato Italia: quanto è concreta la ripresa del settore e quali interventi, pubblici o da parte delle Case, si possono prevedere per sostenerla?

«Indubbiamente ci sono dei segnali di ripresa, anche se non possiamo ignorare che l’andamento del mercato è fortemente correlato all’andamento del reddito spendibile e al clima di fiducia; il nostro Paese ha una certa zavorra su questi fronti e non credo che vi siano possibilità vicine nel tempo di effettuare grandi salti in avanti se non a piccoli passi. Credo che uno dei più importanti interventi pubblici possa essere rappresentato dalla leva fiscale: più che incentivi o aiuti andrebbero allentati alcuni lacci e vincoli. Questo può servire sia al mercato dei privati che a quello delle aziende. Come dire… Vero che non c’è un clima di fiducia ideale, ma magari una nuova auto può aiutare a renderci più ottimisti, non trovate?».

Vendite a privati, flotte aziendali, noleggio a medio e lungo termine: come sarà frazionato il mercato nel prossimo futuro?

«Nell’ultimo decennio le vendite a privati in Italia sono passate da circa il 75% a meno del 60%, per l’effetto combinato della riduzione del potere d’acquisto dei clienti e della crescita del noleggio a lungo termine, che, nel medio periodo, porta ad una più rapida sostituzione delle vetture dei parchi aziendali, con un conseguente aumento delle vendite a società. Nel 2016, circa un terzo di tutte le vendite a società è rappresentato da vetture immatricolate come noleggio a lungo termine. Guardando in prospettiva al 2020, è probabile che si riducano ulteriormente le vendite a privati, che potrebbero rappresentare circa il 55% di quelle complessive, da una parte per la proliferazione di forme di noleggio a medio e lungo termine anche per questi soggetti, e dall’altra per la crescita, soprattutto nei grandi centri urbani, di forme di mobilità alternativa, le cui vetture di fatto sono immatricolate a società. Nel caso in cui ci fossero dei cambiamenti significativi anche a livello di politiche fiscali legate alle vetture aziendali, i volumi di vendita a clienti business beneficerebbero di un ulteriore impulso e si potrebbe arrivare ad un mercato abbastanza equamente suddiviso tra clienti privati ed aziende. Riguardo a quest’ultimo segmento, ci attendiamo una progressiva crescita del noleggio a medio e lungo termine, da 12 a 48 mesi, con formule più flessibili ed in grado di attrarre sempre di più piccole e medie aziende e professionisti, segmenti a cui stanno guardando con sempre maggiore interesse tutti gli operatori. Questo canale nel 2025 potrebbe rappresentare almeno la metà di tutte le vendite business, comprese quelle a società di noleggio a breve termine. Attenzione, però: questo non significa bypassare completamente le concessionarie, in quanto dato il tessuto imprenditoriale italiano, costituito principalmente da aziende di medie e piccole dimensioni, il dealer è destinato ad essere il punto di riferimento sul territorio ancora per molti anni, anche per questa tipologia di clienti».