Armando Pachera, Subaru: «La nuova Forester sarà un'auto di conquista»

Verona - Un cuore, due anime. Questo è sostanzialmente il leitmotiv attorno al quale i vertici di Subaru Italia si affideranno per l'introduzione della nuova Forester nel nostro mercato. Un mercato che, da sempre, ha dimostrato di apprezzare questo modello con valori spesso in controtendenza per quanto concerne i motori, che contrariamente al resto del mercato vedono qualche punto percentuale in meno per il diesel e qualcuno in più per il GPL rispetto alla media. Del nuovo modello, che entra in listino a 29.990 euro, ne abbiamo parlato con Armando Pachera, Direttore Vendite e Marketing della filiale italiana della Casa delle Pleiadi.

Cosa rappresenta Forester per Subaru Italia?

«Forester è il nostro cavallo di battaglia. Rappresenta il 50% delle nostre vendite e quindi è un modello a cui teniamo molto. Con la quarta generazione il nostro obiettivo è quello di riuscire ad ottenere numeri migliori rispetto a quelli, pur ottimi, fatti registrare dalla precedente generazione. Una condizione non certamente facile in una situazione di mercato come quella che stiamo vivendo ma che cercheremo di rispettare andando alla conquista di clienti di altri brand.»

I numeri di Subaru Italia sono stati più bassi di quelli del mercato. Come mai?

«Il mercato, nella sua globalità, ha fatto registrare un -20%. Noi abbiamo fatto peggio del mercato facendo registrare un -24% chiudendo con un immatricolato di 4.050 pezzi. Le motivazioni sono molteplici a partire dal run-out della Forester per arrivare al fatto che Subaru occupa con i suoi modelli prevalentemente segmenti medio alti, più colpiti dalla crisi e dall'incertezza. Tra i nostri clienti abituali abbiamo imprenditori e professionisti che stanno posticipando l'acquisto della vettura un po' per questioni legate alla fiscalità ed un po' per comprensibili ragioni di immagine e di understatement.»

La dirette concorrenti della nuova Forester sono la nuova Toyota RAV4 e la Honda CR-V

L'arrivo del GPL favorirà le vendite?

«Nel -20% del mercato ci sono alcuni numeri interessanti, tra cui un veloce recupero delle alimentazioni alternative quali GPL, metano e ibridro. Il GPL, che proponiamo su tutte le nostre vetture, ha avuto un salto del 128% raggiungendo quasi il 10% di mix rispetto al 3% del 2011 triplicando il suo peso. Un dato che si farà molto interessante anche per Forester quando si renderà disponibile la versione a GPL, che arriverà prima dell'estate.»

Come va il segmento e quali sono le competitor?

«Il segmento SUV medi è si sta comportando bene con valori che dal 2009 al 2012 continuano a crescere. Il mercato cala ma il peso dei SUV medi cresce. L'anno scorso Fiat Freemont è stato leader ma anche prodotti come BMW X3 e Range Rover Evoque hanno fatto registrare numeri di livello assoluto. Nel segmento della Forester attendiamo il nuovo Toyota RAV4, che sicuramente dirà la sua, e aspettiamo un buon ritorno della CR-V, soprattutto ora che arriverà il nuovo motore diesel di piccola cilindrata.»

Come si colloca la nuova Forester nella gamma?

«Nel contesto dei nostri SUV la nuova Forester va ad assumere una posizione nuova rispetto alle già esistenti XV ed Outback. Più giovane ed urbana la prima, con un certo riguardo nei confronti del pubblico femminile, e più rivolta ad un pubblico maturo ed alla ricerca di una vera ammiraglia la Outback, la Forester si rivolgerà ad una clientela più giovane anche rispetto a quella che l'ha acquistata sino ad oggi. Grazie al nuovo design, all'ampliamento della proposta estetica ed ai nuovi motori pensiamo di rivolgerci ad una clientela più giovane anche di 10 anni.»

Quali strategie di marketing userete per Forester?

«Per definire strategia di marketing della Forester abbiamo prima di tutto individuato le aree sulle quali puntare. Il nuovo Forester ha due tipi di design, con le versioni Dynamic più sportive e le normali (Confort, Trend ed Exclusive) più classiche che ci permetteranno di andare alla ricerca di clienti in aree e modi diversi rispetto a quelli utilizzati sino ad oggi. Le basi di comunicazione su cui lavoreremo, dunque, saranno diverse. Per le versoni tradizionali punteremo più su versatilità e praticità d'uso mentre per le Dynamic la leva sarà certamente quella della sportività. La somma delle due attività di comunicazione, che per quanto concerne le attività "di massa" si concentrerà più sulla Dynamic, massimizzerà il risultati di vendita.»

Forester per voi è un cuore e due anime. A che clienti si rivolgerà?

«A noi piace pensare che Forester abbia un cuore e due anime. Grazie a due conformazioni estetiche diverse tra le Dynamic e le altre, abbiamo una Forester aggressiva e distintiva e una più classica. Al cliente più maturo proporremo la configurazione più classica, con gli allestimento Confort, Trend ed Exclusive mentre per colpire maggiormente i clienti più giovani e sportivi utilizzeremo la Dynamic. Pensiamo che un cliente maschio, di età compresa tra i 40 ed i 50 anni, si avvicinerà alla Dynamic, mentre Confort, Trend ed Exclusive sarà scelta dal 75% di maschi di età superiore ai 50 anni. In comunicazione di massa utilizzeremo di più la versione Dynamic, mentre ai nostri clienti più tradizionali che raggiungeremo con altri sistemi sfrutteremo un approccio più classico.»

Forester sarà anche un prodotto di conquista. Verso quali brand?

«Pensiamo che tra i clienti di Forester ci saranno i vecchi proprietari ma anche clienti che arrivano da molti altri brand, in particolar modo da Volkswagen ed Honda.»

Quanto costerà la nuova Forester?

«Per attrarre la clientela più attenta al prezzo abbiamo lavorato sodo per contenere il prezzo d'attacco sotto la barriera psicologica dei 30.000 euro. Abbiamo così ridotto di 660 euro il prezzo d'attacco della versione 2.0 benzina Classic, portandolo a 29.990 euro, pur offrendo una dotazione di serie più completa. La Trend, la più venduta, sarà venduta a 32.700 euro, ovvero circa 200 euro in più della vecchia. Costerà 37.390 la Exclusive mentre la 2.0 turbo Dynamic sarà proposta a 43.390. La gamma diesel parte da 31.990 euro della 2.0D Confort, ovvero 680 euro in meno della vecchia, ed arriva ai 40.590 euro della completissima 2.0D-S Dynamic. Con 34.790 euro si acquista la 2.0D-L Trend mentre a 39.390 euro si posiziona la 2.0 D-L Exclusive.»

Quando arriva in concessionaria e quale sarà il mix di motori?

«Le auto stanno andando in concessionaria proprio in questi giorni per essere pronte per il Porte Aperte del 26 e 27 gennaio., Per ogni concessionaria ci saranno due vetture di cui una duemila turbo. Siamo già partiti con il GPL, di cui prevediamo l'introduzione in maggio 2013. Vogliamo venderne 2.200 che è lo stesso numero del modello precedente ottenuto nel 2011. Il 65% sarà diesel, 35% benzina, assolutamente lontano dai valori medi di questo segmento. Vuoi per la turbo, vuoi per il GPL che storicamente piace ai nostri clienti, noi crediamo che questa sarà il nostro mix di vendite.»