ADD16, Buzzavo: "I dealer devono diventare esploratori"

Il settore automotive sta subendo alcune tra le trasformazioni più radicali della sua storia, in questo inizio di millennio. L'imperare dei social network e di internet, unito all'utilizzo di nuove tecnologie e ad una clientela sempre più esigente, sta costringendo anche i dealer ad adeguarsi al cambiamento dei tempi. Ne abbiamo parlato con Leonardo Buzzavo, Presidente di Quintegia, con il quale abbiamo provato a leggere il mutare dei tempi e come ciò possa venire interpretato al meglio.

Come sta cambiando il lavoro dei dealer?

«Il nostro punto di vista è che i concessionari stiano diventando elaboratori conoscenza. Oggi devono alimentare una gestione di relazione di un database di clienti al quale proporre una serie di servizi. Non tutto, però, si sposta solo attraverso un codice digitale. La stessa Amazon ha dichiarato di volersi spostare verso un concetto di negozi fisici. Non parleremo più di digitale. Il concessionario che saprà integrare fisicità e digitalizzazione, sarà avvantaggiato.»

Non vi sarà, secondo lei, il rischio di una moria di concessionari?

«Il concessionario che non saprà comprendere questa logica, fornirà un pezzettino di servizio, senza portare a casa un margine. Uscirà dal mercato chi non saprà adattarsi. La gestione del cliente è il fine ultimo della gestione della concessionaria.»

Come fa un cocessionario a diventare un accumulatore di conoscenza?

«Dobbiamo cambiare postura, diventare per prima cosa ascoltatori. Il concessionartio trasmetteva informazioni, le stesse che oggi possono essere reperite ovunque. Devo ascoltare ciò che il cliente mi dice, altrimenti non ne vengo fuori. I social media sono strumenti di ascolto, non solamente di divulgazione. E se le persone non vogliono cambiare, dobbiamo sostituirle...»

Come si stanno adeguando a queste logiche mercati di assoluto riferimento come quello cinese e americano?

«Negli Stati Uniti stiamo riscontrando una buona velocità di lettura dei tempi. In Cina si stanno accorgendo che c'è bisogno di digitale, dal momento che nel recente passato sono stati aperti numerosi concessionari fisici. In Brasile, dove stiamo assistendo ad una contrazione del mercato, molti concessionari stanno implementando processi di backoffice.»

Come se lo immagina il futuro dei dealer?

«Siamo già entrati nel futuro, tant'è vero che tra un po' di tempo non parleremo neanche di digitale. Stiamo vivendo una transisione molto entusiasmante. Un evento come questo stimola persone in questa direzione.»

Quindi è il caso di mettere i panni dell'esploratore, per certi versi. Non a caso, vediamo che tra gli ospitu di alcuni incontri vi sarà anche Alex Bellini.

«Esatto. Oggi ci stiamo muovendo in un mondo la cui ci servono gli strumenti dell'esploratore. Abbiamo chiesto ad Alex di darci dei punti di vista data la sua esperienza di spingersi dove nessun altro è stato in grado di farlo. Stiamo entrando in un mondo in cui poche coordinate sono a noi visibili, mentre le altre dobbiamo ancora scoprirle. Ci serve l'esperienza  di personaggi che hanno fatto imprese incredibili.»